Administração do Desenvolvimento de Negócios (Mestrado Profissional) - Dissertações - CCSA Higienópolis
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- DissertaçãoInovação na estratégia de comercialização da solução de IoT para o agronegócio no BrasilBatista, Filipe Sulprino (2022-08-02)
Centro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)
Objetivo: Este trabalho apresentou uma proposta para solucionar um problema enfrentado pela Telefônica no tocante a ausência de vendas do produto Vivo Maquinário Inteligente, problema este que se dá devido ao fato da empresa utilizar a mesma estratégia que se comercializa soluções de Telecomunicações para comercializar soluções de IoT, a falta de conhecimento do mercado de Internet das Coisas (IoT do inglês Internet of Things) por parte da equipe de vendas e por haver um único modelo de comercialização deste produto. Aplicação: Diante da definição do problema, foram elaboradas três propostas de solução: i. um novo modelo de treinamento aplica a força de vendas; ii. o estabelecimento de aliança estratégica com a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) e a Fundação Agrária de Pesquisa Agropecuária (FAPA); e iii. a participação de feiras do agronegócio. Inovação: De acordo com Tidd e Bessant (2015), estas alternativas representam para a empresa inovação de processo incremental ao reformular a forma como o treinamento é aplicado, de paradigma a partir das trocas realizadas com as empresas de pesquisa, e de posição ao participar de eventos do agronegócio, buscando assim se posicionar como uma empresa de fornecimento de tecnologia IoT no agronegócio. Complexidade: A realização deste trabalho apresentou facilidade de ser aplicado dentro da empresa, pois contou com o apoio do gestor de produtos da vertical de agronegócio, entretanto mostrou um alto grau de complexidade no tocante a engajar os participantes da pesquisa a respondê-la, estabelecer quais propostas deveriam compor a sugestão para atuação no problema, e, principalmente, ao desafiar os envolvidos a buscarem um novo olhar, uma nova maneira de pensar e atuar diante de um segmento novo para a companhia, o de IoT. Impacto: Este trabalho apresentou um impacto positivo na empresa, ao trazer a companhia a clareza sobre a necessidade de se ter uma abordagem de Marketing, uma estratégia de venda e uma proposta de valor adequada ao mercado de IoT e do Agronegócio, dada as diferenças existentes entre o mercado de Telecomunicações e o mercado de IoT. Também permitiu a Telefônica participar do evento da Agrishow, com um stand próprio, e assim mostrar aos participantes do evento, que a Vivo atua no segmento de tecnologia e de IoT, além de expor isso nas mídias eletrônicas e sociais. Método: O estudo aqui apresentado, foi pautado na Metodologia para Trabalhos Práticos e Aplicados de Marcondes, Miguel, Franklin e Perez (2017) e a criação das alternativas foi baseada na realização de uma pesquisa qualitativa, realizada com os Gerentes de Desenvolvimento de Negócios e uma pesquisa quantitativa, realizada com a Equipe de Vendas.