Inovação na estratégia de comercialização da solução de IoT para o agronegócio no Brasil
Tipo
Dissertação
Data de publicação
2022-08-02
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Batista, Filipe Sulprino
Orientador
Franklin, Marcos Antonio
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Cappellozza, Alexandre
Giordano, Carlos Vital
Giordano, Carlos Vital
Programa
Administração do Desenvolvimento de Negócios
Resumo
Objetivo:
Este trabalho apresentou uma proposta para solucionar um problema enfrentado pela Telefônica no tocante a ausência de vendas do produto Vivo Maquinário Inteligente, problema este que se dá devido ao fato da empresa utilizar a mesma estratégia que se comercializa soluções de Telecomunicações para comercializar soluções de IoT, a falta de conhecimento do mercado de Internet das Coisas (IoT do inglês Internet of Things) por parte da equipe de vendas e por haver um único modelo de comercialização deste produto.
Aplicação:
Diante da definição do problema, foram elaboradas três propostas de solução: i. um novo modelo de treinamento aplica a força de vendas; ii. o estabelecimento de aliança estratégica com a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) e a Fundação Agrária de Pesquisa Agropecuária (FAPA); e iii. a participação de feiras do agronegócio.
Inovação:
De acordo com Tidd e Bessant (2015), estas alternativas representam para a empresa inovação de processo incremental ao reformular a forma como o treinamento é aplicado, de paradigma a partir das trocas realizadas com as empresas de pesquisa, e de posição ao participar de eventos do agronegócio, buscando assim se posicionar como uma empresa de fornecimento de tecnologia IoT no agronegócio.
Complexidade:
A realização deste trabalho apresentou facilidade de ser aplicado dentro da empresa, pois contou com o apoio do gestor de produtos da vertical de agronegócio, entretanto mostrou um alto grau de complexidade no tocante a engajar os participantes da pesquisa a respondê-la, estabelecer quais propostas deveriam compor a sugestão para atuação no problema, e, principalmente, ao desafiar os envolvidos a buscarem um novo olhar, uma nova maneira de pensar e atuar diante de um segmento novo para a companhia, o de IoT.
Impacto:
Este trabalho apresentou um impacto positivo na empresa, ao trazer a companhia a clareza sobre a necessidade de se ter uma abordagem de Marketing, uma estratégia de venda e uma proposta de valor adequada ao mercado de IoT e do Agronegócio, dada as diferenças existentes entre o mercado de Telecomunicações e o mercado de IoT. Também permitiu a Telefônica participar do evento da Agrishow, com um stand próprio, e assim mostrar aos participantes do evento, que a Vivo atua no segmento de tecnologia e de IoT, além de expor isso nas mídias eletrônicas e sociais.
Método:
O estudo aqui apresentado, foi pautado na Metodologia para Trabalhos Práticos e Aplicados de Marcondes, Miguel, Franklin e Perez (2017) e a criação das alternativas foi baseada na realização de uma pesquisa qualitativa, realizada com os Gerentes de Desenvolvimento de Negócios e uma pesquisa quantitativa, realizada com a Equipe de Vendas.
Descrição
Palavras-chave
inovação , internet das coisas , aliança estratégica , agronegócio