Inovação na estratégia de comercialização da solução de IoT para o agronegócio no Brasil

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dc.contributor.advisorFranklin, Marcos Antonio
dc.contributor.authorBatista, Filipe Sulprino
dc.date.accessioned2022-10-15T16:53:58Z
dc.date.available2022-10-15T16:53:58Z
dc.date.issued2022-08-02
dc.description.abstractObjetivo: Este trabalho apresentou uma proposta para solucionar um problema enfrentado pela Telefônica no tocante a ausência de vendas do produto Vivo Maquinário Inteligente, problema este que se dá devido ao fato da empresa utilizar a mesma estratégia que se comercializa soluções de Telecomunicações para comercializar soluções de IoT, a falta de conhecimento do mercado de Internet das Coisas (IoT do inglês Internet of Things) por parte da equipe de vendas e por haver um único modelo de comercialização deste produto. Aplicação: Diante da definição do problema, foram elaboradas três propostas de solução: i. um novo modelo de treinamento aplica a força de vendas; ii. o estabelecimento de aliança estratégica com a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) e a Fundação Agrária de Pesquisa Agropecuária (FAPA); e iii. a participação de feiras do agronegócio. Inovação: De acordo com Tidd e Bessant (2015), estas alternativas representam para a empresa inovação de processo incremental ao reformular a forma como o treinamento é aplicado, de paradigma a partir das trocas realizadas com as empresas de pesquisa, e de posição ao participar de eventos do agronegócio, buscando assim se posicionar como uma empresa de fornecimento de tecnologia IoT no agronegócio. Complexidade: A realização deste trabalho apresentou facilidade de ser aplicado dentro da empresa, pois contou com o apoio do gestor de produtos da vertical de agronegócio, entretanto mostrou um alto grau de complexidade no tocante a engajar os participantes da pesquisa a respondê-la, estabelecer quais propostas deveriam compor a sugestão para atuação no problema, e, principalmente, ao desafiar os envolvidos a buscarem um novo olhar, uma nova maneira de pensar e atuar diante de um segmento novo para a companhia, o de IoT. Impacto: Este trabalho apresentou um impacto positivo na empresa, ao trazer a companhia a clareza sobre a necessidade de se ter uma abordagem de Marketing, uma estratégia de venda e uma proposta de valor adequada ao mercado de IoT e do Agronegócio, dada as diferenças existentes entre o mercado de Telecomunicações e o mercado de IoT. Também permitiu a Telefônica participar do evento da Agrishow, com um stand próprio, e assim mostrar aos participantes do evento, que a Vivo atua no segmento de tecnologia e de IoT, além de expor isso nas mídias eletrônicas e sociais. Método: O estudo aqui apresentado, foi pautado na Metodologia para Trabalhos Práticos e Aplicados de Marcondes, Miguel, Franklin e Perez (2017) e a criação das alternativas foi baseada na realização de uma pesquisa qualitativa, realizada com os Gerentes de Desenvolvimento de Negócios e uma pesquisa quantitativa, realizada com a Equipe de Vendas.pt_BR
dc.identifier.urihttps://dspace.mackenzie.br/handle/10899/30771
dc.language.isopt_BRpt_BR
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenzie
dc.publisher.countryBrasil
dc.publisher.initialsUPM
dc.rightsAttribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Brazil*
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/*
dc.subjectinovaçãopt_BR
dc.subjectinternet das coisaspt_BR
dc.subjectaliança estratégicapt_BR
dc.subjectagronegóciopt_BR
dc.titleInovação na estratégia de comercialização da solução de IoT para o agronegócio no Brasilpt_BR
dc.typeDissertaçãopt_BR
local.contributor.advisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/2950539167889147pt_BR
local.contributor.advisorOrcidhttps://orcid.org/0000-0003-1102-3315pt_BR
local.contributor.authorLatteshttp://lattes.cnpq.br/1937016511146740pt_BR
local.contributor.board1Cappellozza, Alexandre
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/8358857348226421pt_BR
local.contributor.board1Orcidhttps://orcid.org/0000-0002-1539-1230pt_BR
local.contributor.board2Giordano, Carlos Vital
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/1388190299864215pt_BR
local.contributor.board2Orcidhttps://orcid.org/0000-0002-5557-9529pt_BR
local.description.abstractenPurpose: This work presented a proposal to solve a problem faced by Telefônica regarding the lack of sales of the Vivo Maquinário Inteligente product, a problem that is due to the fact that the company uses the same strategy that sells Telecommunications solutions to sell IoT solutions, the lack of knowledge of the Internet of Things (IoT) market on the part of the sales team and the fact that there is a single marketing model for this product. Practical application: In view of the problem definition, three solution proposals were elaborated: i. a new training model applies to the sales force; ii. the establishment of a strategic alliance with the Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) and the Fundação Agrária de Pesquisa Agropecuária (FAPA); and iii. participation in agribusiness fairs. Innovation: According to Tidd and Bessant (2015), these alternatives represent incremental process innovation for the company by reformulating the way training is applied, a paradigm based on exchanges with research companies, and a position when participating in events. of agribusiness, thus seeking to position itself as a company providing IoT technology in agribusiness. Complexity: The realization of this work was easy to apply within the company, as it had the support of the agribusiness vertical product manager, however it showed a high degree of complexity in terms of engaging the research participants to answer it, establish which proposals should compose the suggestion for action on the problem, and, mainly, when challenging those involved to seek a new look, a new way of thinking and acting in a new segment for the company, the IoT market. Impact: This work had a positive impact on the company, by bringing the company clarity about the need to have a Marketing approach, a sales strategy and a value proposition appropriate to the IoT and Agribusiness market, given the differences between the Telecommunications and IoT markets. It also allowed Telefônica to participate in the Agrishow event, with its own stand, and thus show event participants that Vivo operates in the technology and IoT segment, in addition to exposing this in electronic and social media. Method: The study presented here was based on the Methodology for Practical and Applied Works by Marcondes, Miguel, Franklin and Perez (2017) and the creation of alternatives was based on a qualitative research carried out with Business Development Managers and a research quantitative, carried out with the Sales Team.pt_BR
local.keywordsinnovationpt_BR
local.keywordsinternet of thingspt_BR
local.keywordsstrategic alliancept_BR
local.keywordsagribusinesspt_BR
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)pt_BR
local.publisher.programAdministração do Desenvolvimento de Negóciospt_BR
local.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOpt_BR
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