Philips Morris: mudanças na gestão de vendas ao pequeno varejo

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dc.contributor.advisorGhobril, Alexandre Nabil
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/1005402746038293por
dc.contributor.authorEly, Guilherme
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/9530572957808033por
dc.date.accessioned2020-07-22T22:01:28Z
dc.date.accessioned2020-12-07T15:10:05Z
dc.date.available2020-12-07T15:10:05Z
dc.date.issued2020-02-07
dc.description.abstractO presente estudo teve como objetivo apresentar o processo de análise e implementação de um projeto de redesenho do modelo de vendas e distribuição de produtos de uma importante indústria do setor tabagista para sua rede de varejo. Um projeto piloto foi implementado em uma área geográfica específica visando principalmente reduzir os custos operacionais logístico, substituindo visitas de vendedores em campo por teleatendimento para varejistas de pequeno porte. Com o início da operação, foram identificados alguns problemas, reportados principalmente pelos clientes que passaram a não receber a visita dos vendedores e que ensejaram revisão e aperfeiçoamento do modelo. O presente trabalho apresenta o relato tecnológico das etapas percorridas pela empresa, partindo da análise do mercado e da cadeia de valor, a segmentação de mercado implementada com vistas a melhorar a eficiência do processo de vendas e distribuição, a mudança no modelo e implantação do projeto piloto, o diagnóstico de avaliação dos resultados iniciais pelos gestores e clientes. Após o diagnóstico foi identificado o problema, qual seja a necessidade de aperfeiçoamento do novo modelo de vendas e distribuição, visando não apenas a redução de custos, mas também a criação de valor para a base de clientes.por
dc.description.abstractThe present study aims to present the process of analysis and implementation of a project to redesign the sales and distribution model of products from an important tobacco industry to its retail network. A pilot project was implemented in a specific geographic area intending mainly to reduce logistic operational costs in the local retailer network, replacing field sellers visits by telemarketing to small retailers. With the beginning of the operation, some problems were identified, mainly reported by customers who did not receive the visit of the sellers and that led to revision and improvement of the model. This paper presents the technological account of the steps taken by the company, based on the market analysis and value chain, market segmentation implemented in order to improve the efficiency of the sales and distribution process, the change in the model and implementation of the project evaluation of initial results by managers and clients. After the diagnosis, the problem was identified, namely the need to improve the new sales and distribution model, aiming not only to reduce costs, but also to create value for the customer base.eng
dc.formatapplication/pdf*
dc.identifier.citationELY, Guilherme. Philips Morris: mudanças na gestão de vendas ao pequeno varejo. 2020. 42 f. Dissertação (Mestrado em Administração do Desenvolvimento de Negócios) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2020.por
dc.identifier.urihttp://dspace.mackenzie.br/handle/10899/26628
dc.keywordssales modeleng
dc.keywordsretail distributioneng
dc.keywordsoperational efficiencyeng
dc.keywordscall centereng
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenziepor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
dc.subjectmodelo de vendaspor
dc.subjectdistribuição ao varejopor
dc.subjecteficiências operacionaispor
dc.subjectteleatendimentopor
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESASpor
dc.titlePhilips Morris: mudanças na gestão de vendas ao pequeno varejopor
dc.typeDissertaçãopor
local.contributor.board1Franklin, Marcos Antônio
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/2950539167889147por
local.contributor.board2Oliva, Fábio Lotti
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/3955709227280586por
local.publisher.countryBrasilpor
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)por
local.publisher.initialsUPMpor
local.publisher.programAdministração do Desenvolvimento de Negóciospor
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Administração do Desenvolvimento de Negócios (Mestrado Profissional) - Dissertações - CCSA Higienópolis