Philips Morris: mudanças na gestão de vendas ao pequeno varejo
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Tipo
Dissertação
Data de publicação
2020-02-07
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Ely, Guilherme
Orientador
Ghobril, Alexandre Nabil
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Franklin, Marcos Antônio
Oliva, Fábio Lotti
Oliva, Fábio Lotti
Programa
Administração do Desenvolvimento de Negócios
Resumo
O presente estudo teve como objetivo apresentar o processo de análise e implementação
de um projeto de redesenho do modelo de vendas e distribuição de produtos de uma importante
indústria do setor tabagista para sua rede de varejo. Um projeto piloto foi implementado em
uma área geográfica específica visando principalmente reduzir os custos operacionais logístico,
substituindo visitas de vendedores em campo por teleatendimento para varejistas de pequeno
porte. Com o início da operação, foram identificados alguns problemas, reportados
principalmente pelos clientes que passaram a não receber a visita dos vendedores e que
ensejaram revisão e aperfeiçoamento do modelo. O presente trabalho apresenta o relato
tecnológico das etapas percorridas pela empresa, partindo da análise do mercado e da cadeia de
valor, a segmentação de mercado implementada com vistas a melhorar a eficiência do processo
de vendas e distribuição, a mudança no modelo e implantação do projeto piloto, o diagnóstico
de avaliação dos resultados iniciais pelos gestores e clientes. Após o diagnóstico foi identificado
o problema, qual seja a necessidade de aperfeiçoamento do novo modelo de vendas e
distribuição, visando não apenas a redução de custos, mas também a criação de valor para a
base de clientes.
The present study aims to present the process of analysis and implementation of a project to redesign the sales and distribution model of products from an important tobacco industry to its retail network. A pilot project was implemented in a specific geographic area intending mainly to reduce logistic operational costs in the local retailer network, replacing field sellers visits by telemarketing to small retailers. With the beginning of the operation, some problems were identified, mainly reported by customers who did not receive the visit of the sellers and that led to revision and improvement of the model. This paper presents the technological account of the steps taken by the company, based on the market analysis and value chain, market segmentation implemented in order to improve the efficiency of the sales and distribution process, the change in the model and implementation of the project evaluation of initial results by managers and clients. After the diagnosis, the problem was identified, namely the need to improve the new sales and distribution model, aiming not only to reduce costs, but also to create value for the customer base.
The present study aims to present the process of analysis and implementation of a project to redesign the sales and distribution model of products from an important tobacco industry to its retail network. A pilot project was implemented in a specific geographic area intending mainly to reduce logistic operational costs in the local retailer network, replacing field sellers visits by telemarketing to small retailers. With the beginning of the operation, some problems were identified, mainly reported by customers who did not receive the visit of the sellers and that led to revision and improvement of the model. This paper presents the technological account of the steps taken by the company, based on the market analysis and value chain, market segmentation implemented in order to improve the efficiency of the sales and distribution process, the change in the model and implementation of the project evaluation of initial results by managers and clients. After the diagnosis, the problem was identified, namely the need to improve the new sales and distribution model, aiming not only to reduce costs, but also to create value for the customer base.
Descrição
Palavras-chave
modelo de vendas , distribuição ao varejo , eficiências operacionais , teleatendimento
Assuntos Scopus
Citação
ELY, Guilherme. Philips Morris: mudanças na gestão de vendas ao pequeno varejo. 2020. 42 f. Dissertação (Mestrado em Administração do Desenvolvimento de Negócios) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2020.