Inovação na gestão de vendas para clientes de automóveis - Brasil
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Tipo
Dissertação
Data de publicação
2019-12-16
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Derderian, Philip Mário
Orientador
Franklin, Marcos Antonio
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Ghobril, Alexandre Nabil
Ciaco, João Batista Simon
Ciaco, João Batista Simon
Programa
Administração do Desenvolvimento de Negócios
Resumo
O objetivo deste estudo foi identificar ações necessárias para elevar as taxas de efetivação da
conversão de leads em notas fiscais de vendas, a partir da análise dos dados obtidos nos
projetos inovadores de marketing digital, patrocinados pela montadora FCA – Fiat Chrysler
Automobile, para geração, captação e distribuição de leads para sua rede de concessionários.
Os resultados destas experiências inovadoras são analisados e contextualizados no âmbito da
sua aplicabilidade junto ao setor de distribuição de veículos no Brasil e nos Estados Unidos,
no período de 2008 a 2018. Período este em que, entre crises e crescimento dos mercados, o
impacto da internet e das redes sociais delinearam o novo comportamento e empoderamento
dos consumidores. Neste contexto, de plena transformação digital, as tradicionais campanhas
de comunicação de massa são substituídas pela complexidade das conexões em rede.
Resultando no desafio de convergir as tradicionais formas de comercialização do varejo de
automóveis off-line, com as experiências e exigências do consumidor virtual on-line. Neste
sentido, a partir da metodologia de elaboração de trabalhos práticos e aplicados, segundo
Marcondes, Miguel, Franklin e Perez (2017), foram diagnosticados os problemas que
impedem melhores taxas de conversão. Foi considerada a aplicabilidade de alternativas
tecnológicas inovadoras que auxiliem os grupos de concessionários a ganharem escalabilidade
nos relacionamentos com os clientes, elevando as possibilidades para conversões de leads em
vendas, em conformidade com as novas exigências de proteção à privacidade dos clientes
definidos pela nova Lei Geral de Proteção de Dados, a ser efetivado a partir de agosto de
2020. As soluções propostas, além de incorporarem elementos de transformação digital,
necessitarão o desenvolvimento de um projeto de mudança no comportamento das pessoas.
As experiências descritas neste trabalho poderão ser compartilhadas e replicadas para as
empresas da vertical automotiva.
Descrição
Palavras-chave
inovação , leads , concessionárias , vendas , conformidade
Assuntos Scopus
Citação
DERDERIAN, Philip Mário. Inovação na gestão de vendas para clientes de automóveis - Brasil. 2019. 107 f. Dissertação (Mestrado em Administração do Desenvolvimento de Negócios) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2019.