Desenvolvimento de um negócio de consultoria em metodologia de vendas b2b para empresas de tecnologia

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dc.contributor.advisorCaldeira, Adilson
dc.contributor.authorCoufal, Marcus Vinicius
dc.date.accessioned2022-10-27T18:54:59Z
dc.date.available2022-10-27T18:54:59Z
dc.date.issued2022-08-12
dc.description.abstractAssunto: Desenvolvimento de um negócio em consultoria de treinamento e implementação de metodologias de vendas business-to-business (B2B) para empresas de tecnologia. Aplicação: Este trabalho apresenta o desenvolvimento de um negócio em consultoria de treinamento e implementação de metodologias de vendas business-to-business (B2B) para empresas de tecnologia. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com gestores e proprietários de empresas de tecnologia de pequeno e médio porte no território brasileiro. A pesquisa revelou a ineficiência na condução de processos de vendas B2B sem o uso de uma metodologia de vendas. No caso particular de empresas de tecnologia, foram identificados que os processos de vendas complexas são caracterizados por uma série de processos de pré-vendas, que vão desde assessments, entrevistas, demonstrações, construção de provas de conceito (POC), minimum viable product (MVP) etc.Tudo isso demanda tempo e investimento que impacta diretamente nos custos de transação. Inovação: A inovação adotada caracteriza-se como incremental, na categoria de processos, propondo uma oferta de serviço focada na mudança na forma como os serviços são criados e entregues. A proposta de valor da empresa a ser criada será oferecer “Capacitação Valiosa” às empresas de tecnologia, mediante apoio em neutralizar ameaças e explorar oportunidades no processo de vendas, transformando, o processo de vendas em um momento consultivo e, por conseguinte, em uma estratégia de diferenciação Impacto: Os principais impactos esperados nos potenciais clientes da Verazze na busca por mais eficiência nos processos de vendas B2B, serão: redução dos custos de transação, melhorias nas margens das vendas, maior previsibilidade das oportunidades de vendas, oportunidades mais qualificadas, aumento das vendas, melhora do relacionamento entre fornecedor e cliente, e por fim, maior percepção do fornecedor como um parceiro de negócio junto ao cliente. Complexidade: Como característica típica do processo de identificação e entendimento de oportunidades de negócios, lida-se com a complexidade inerente à incerteza e diversidade de variáveis a considerar. Buscou-se, assim, conhecer a receptividade entre os potenciais clientes das empresas de tecnologia, que revelou interesse nas principais propostas de valor do projeto, dentre as quais, vendas mais rápidas, menores custos de transação e maiores margens. Por meio de entrevistas com profissionais de empresas que o possuem perfil do público visado, contata-se a demanda por investimento em mapeamento dos processos de vendas para entender as oportunidades de melhoria ou correção de rumos. Método e procedimentos: Para este trabalho, foi adotada a metodologia destinada à produção de trabalhos práticos e aplicados em administração dedicados à solução de problemas organizacionais e aproveitamento de oportunidades. Os procedimentos da proposta metodológica adotada envolvem as fases de entendimento do problema e/ou oportunidade, diagnóstico do problema e/ou oportunidade, proposta da solução do problema ou da oportunidade, plano de ação da mudança, intervenção e, por fim, avaliação.pt_BR
dc.identifier.urihttps://dspace.mackenzie.br/handle/10899/30942
dc.language.isopt_BRpt_BR
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenzie
dc.publisher.countryBrasil
dc.publisher.initialsUPM
dc.rightsAttribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Brazil*
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/*
dc.subjectmetodologia de vendaspt_BR
dc.subjectexcelência operacionalpt_BR
dc.subjectempresas de tecnologiapt_BR
dc.subjectbusiness-to-businesspt_BR
dc.subjectB2Bpt_BR
dc.titleDesenvolvimento de um negócio de consultoria em metodologia de vendas b2b para empresas de tecnologiapt_BR
dc.typeDissertaçãopt_BR
local.contributor.advisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/6835364943868036pt_BR
local.contributor.advisorOrcidhttps://orcid.org/0000-0002-3285-7100pt_BR
local.contributor.authorLatteshttp://lattes.cnpq.br/6863620367303113pt_BR
local.contributor.authorOrcidhttps://orcid.org/0000-0001-7710-4762pt_BR
local.contributor.board1Ghobril, Alexandre Nabil
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/1005402746038293pt_BR
local.contributor.board1Orcidhttps://orcid.org/0000-0001-9866-0290pt_BR
local.contributor.board2Shiraishi, Guilherme de Farias
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/1638887486252697pt_BR
local.contributor.board2Orcidhttps://orcid.org/0000-0002-3112-3121pt_BR
local.description.abstractenSubject: Development of a business in training consultancy and implementation of business-to-business (B2B) sales methodologies for technology companies. Application: This work presents the development of a business in training consultancy and implementation of business-to-business (B2B) sales methodologies for technology companies. Therefore, a survey was carried out with managers and owners of small and medium-sized technology companies in Brazil. The research revealed the inefficiency in conducting B2B sales processes without the use of a sales methodology. In the particular case of technology companies, it was identified that complex sales processes are characterized by a series of pre-sales processes, ranging from assessments, interviews, demonstrations, construction of proofs of concept (POC), minimum viable product (MVP) etc. All this takes time and investment that directly impacts transaction costs. Innovation: The innovation adopted is characterized as incremental, in the category of processes, proposing a service offer focused on changing the way services are created and delivered. The value proposition of the company to be created will be to offer “Valuable Training” to technology companies, through support in neutralizing threats and exploring opportunities in the sales process, transforming the sales process into a consultative moment and, therefore, into a differentiation strategy Impact: The main impacts expected on Verazze's potential customers in the search for more efficiency in B2B sales processes will be: reduction of transaction costs, improvements in sales margins, greater predictability of sales opportunities, more qualified opportunities, increased sales, improvement of the relationship between supplier and customer, and finally, greater perception of the supplier as a business partner with the customer. Complexity: As a typical characteristic of the process of identifying and understanding business opportunities, we deal with the inherent complexity of uncertainty and the diversity of variables to consider. Thus, we sought to know the receptivity among potential customers of technology companies, which showed interest in the main value propositions of the project, among which, faster sales, lower transaction costs and higher margins. Through interviews with professionals from companies that have the target audience profile, the demand for investment in mapping sales processes is contacted to understand opportunities for improvement or correction of directions. Method and procedures: For this work, a methodology was adopted for the production of practical and applied work in administration dedicated to solving organizational problems and taking advantage of opportunities. The procedures of the methodological proposal adopted involve the phases of understanding the problem and/or opportunity, diagnosis of the problem and/or opportunity, proposal for the solution of the problem or opportunity, action plan for change, intervention and, finally, evaluation.pt_BR
local.keywordssales methodologypt_BR
local.keywordsoperational excellencept_BR
local.keywordstechnology companiespt_BR
local.keywordsbusiness-to-businesspt_BR
local.keywordsB2Bpt_BR
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)pt_BR
local.publisher.programAdministração do Desenvolvimento de Negóciospt_BR
local.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOpt_BR
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