Desenvolvimento de um negócio de consultoria em metodologia de vendas b2b para empresas de tecnologia
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Tipo
Dissertação
Data de publicação
2022-08-12
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Coufal, Marcus Vinicius
Orientador
Caldeira, Adilson
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Ghobril, Alexandre Nabil
Shiraishi, Guilherme de Farias
Shiraishi, Guilherme de Farias
Programa
Administração do Desenvolvimento de Negócios
Resumo
Assunto: Desenvolvimento de um negócio em consultoria de treinamento e implementação de metodologias de vendas business-to-business (B2B) para empresas de tecnologia.
Aplicação: Este trabalho apresenta o desenvolvimento de um negócio em consultoria de treinamento e implementação de metodologias de vendas business-to-business (B2B) para empresas de tecnologia. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com gestores e proprietários de empresas de tecnologia de pequeno e médio porte no território brasileiro. A pesquisa revelou a ineficiência na condução de processos de vendas B2B sem o uso de uma metodologia de vendas. No caso particular de empresas de tecnologia, foram identificados que os processos de vendas complexas são caracterizados por uma série de processos de pré-vendas, que vão desde assessments, entrevistas, demonstrações, construção de provas de conceito (POC), minimum viable product (MVP) etc.Tudo isso demanda tempo e investimento que impacta diretamente nos custos de transação.
Inovação: A inovação adotada caracteriza-se como incremental, na categoria de processos, propondo uma oferta de serviço focada na mudança na forma como os serviços são criados e entregues. A proposta de valor da empresa a ser criada será oferecer “Capacitação Valiosa” às empresas de tecnologia, mediante apoio em neutralizar ameaças e explorar oportunidades no processo de vendas, transformando, o processo de vendas em um momento consultivo e, por conseguinte, em uma estratégia de diferenciação
Impacto: Os principais impactos esperados nos potenciais clientes da Verazze na busca por mais eficiência nos processos de vendas B2B, serão: redução dos custos de transação, melhorias nas margens das vendas, maior previsibilidade das oportunidades de vendas, oportunidades mais qualificadas, aumento das vendas, melhora do relacionamento entre fornecedor e cliente, e por fim, maior percepção do fornecedor como um parceiro de negócio junto ao cliente.
Complexidade: Como característica típica do processo de identificação e entendimento de oportunidades de negócios, lida-se com a complexidade inerente à incerteza e diversidade de variáveis a considerar. Buscou-se, assim, conhecer a receptividade entre os potenciais clientes das empresas de tecnologia, que revelou interesse nas principais propostas de valor do projeto, dentre as quais, vendas mais rápidas, menores custos de transação e maiores margens. Por meio de entrevistas com profissionais de empresas que o possuem perfil do público visado, contata-se a demanda por investimento em mapeamento dos processos de vendas para entender as oportunidades de melhoria ou correção de rumos.
Método e procedimentos: Para este trabalho, foi adotada a metodologia destinada à produção de trabalhos práticos e aplicados em administração dedicados à solução de problemas organizacionais e aproveitamento de oportunidades. Os procedimentos da proposta metodológica adotada envolvem as fases de entendimento do problema e/ou oportunidade, diagnóstico do problema e/ou oportunidade, proposta da solução do problema ou da oportunidade, plano de ação da mudança, intervenção e, por fim, avaliação.
Descrição
Palavras-chave
metodologia de vendas , excelência operacional , empresas de tecnologia , business-to-business , B2B