Análise de rentabilidade de cliente e linha de negócio para tomada de decisão: um estudo de caso

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dc.contributor.advisorDultra-de-Lima, Ronaldo Gomes
dc.contributor.authorPeixe, Renata Monteiro
dc.date.accessioned2023-03-20T18:14:17Z
dc.date.available2023-03-20T18:14:17Z
dc.date.issued2023-01-30
dc.description.abstractObjetivo do estudo: Este estudo tem como objetivo avaliar a aplicação do modelo de análise de rentabilidade de cliente em uma entidade seguradora, buscando validar sua influência no processo de tomada de decisão sobre a continuidade e a manutenção de clientes existentes em sua carteira. A rentabilidade do mercado segurador apresenta histórico de alta dependência de receita financeira, o que tem sido desafiador frente às oscilações da taxa de juros do Brasil nos últimos anos. Dessa forma, torna-se muito importante identificar maneiras de maximizar o desempenho organizacional das entidades seguradoras, a partir de sua atividade operacional. A análise de rentabilidade de clientes tende a ser de extrema importância para tomadas de decisões e contribuições com as estratégias da empresa, podendo ser uma ferramenta relevante para otimizar recursos e maximizar performance. Literatura/metodologia/abordagem: Foi efetuada a revisão da literatura com o intuito de dar sustentação aos princípios de rentabilidade de clientes, desempenho organizacional e processo de tomada de decisão. Diante disso, foi executado um trabalho de campo na empresa escolhida, como estudo de caso único. Assim, foi realizada análise de conteúdo nos documentos obtidos na entidade seguradora, como atas de reunião da diretoria, arquivos de controle gerencial acerca de demonstração do resultado e de material de apresentações, elaborado pelo time financeiro e apresentado para a diretoria do Brasil e da matriz, bem como documentos oficiais enviados ao órgão regulador. A partir daí, foi descrito o processo de construção do modelo de análise de rentabilidade pela entidade seguradora, bem como descritas as decisões sobre os clientes existentes, realizadas pela alta administração da entidade a partir da análise de rentabilidade. Resultados: Os principais resultados analisados demonstram que a aplicação do modelo de análise de rentabilidade de cliente pela entidade seguradora influenciou positivamente em seu processo de tomada de decisão sobre a continuidade e manutenção de clientes em sua carteira, de maneira a auxiliar na busca de melhores resultados e performance pela organização. Implicações práticas: O presente estudo descreveu – de maneira detalhada – os aspectos principais para construção do modelo de análise de rentabilidade de clientes pela entidade seguradora, bem como relatou as análises e os argumentos utilizados no processo de tomada de decisão. Dessa maneira, um relatório que detalha este modelo de análise se torna relevante para identificar oportunidades de melhorias nas decisões estratégicas da organização. Tal análise permite identificar quais clientes são mais ou menos rentáveis, possibilitando a 8 decisão de aumento ou redução de investimentos em um determinado cliente ou produto ou até mesmo sobre sua continuidade. Originalidade e contribuições: Este estudo possibilitou condições reais para empresas do setor de seguros massificados realizarem análises a respeito de rentabilidade de clientes a fim de suportar tomada de decisão. Dessa maneira, as descobertas desta pesquisa lançam luz perante a real importância dessas análises, indo ao encontro das características expostas no cenário acadêmico.pt_BR
dc.description.sponsorshipOutrospt_BR
dc.identifier.urihttps://dspace.mackenzie.br/handle/10899/31869
dc.language.isopt_BRpt_BR
dc.language.isoenpt_BR
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenzie
dc.publisher.countryBrasil
dc.publisher.initialsUPM
dc.rightsAttribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Brazil*
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/*
dc.subjectclientespt_BR
dc.subjectrentabilidadept_BR
dc.subjecttomada de decisãopt_BR
dc.subjectmercado seguradorpt_BR
dc.titleAnálise de rentabilidade de cliente e linha de negócio para tomada de decisão: um estudo de casopt_BR
dc.typeDissertaçãopt_BR
local.contributor.advisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/2612427384247044pt_BR
local.contributor.advisorOrcidhttps://orcid.org/0000-0001-8009-0963pt_BR
local.contributor.authorLatteshttp://lattes.cnpq.br/1060465456445635pt_BR
local.contributor.authorOrcidhttps://orcid.org/0000-0003-4521-999Xpt_BR
local.contributor.board1Oyadomari, José Carlos Tiomatsu
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/5722412463663652pt_BR
local.contributor.board1Orcidhttps://orcid.org/0000-0003-3059-3102pt_BR
local.contributor.board2Slavov, Tiago Nascimento Borges
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/6708260736586606pt_BR
local.contributor.board2Orcidhttps://orcid.org/0000-0003-2763-0937pt_BR
local.description.abstractenPurpose of the study: This study aims to evaluate the application of the customer profitability analysis model in an insurance company, seeking to validate its influence on the decision-making process regarding the continuity and maintenance of existing customers in its portfolio. The profitability of the insurance market has a history of high dependence on financial income, which has been challenging in view of interest rate fluctuations in Brazil in the past few years. Therefore, it becomes very important to identify ways to maximize the organizational performance of insurance entities based on their operational activities. Customer profitability analysis tends to be extremely important for decision-making and contributions to the company's strategies, as well as be a relevant tool for optimizing resources and maximizing performance. Literature/methodology/approach: A literature review was carried out in order to support the principles of customer profitability, organizational performance, and the decision-making process. In view of this, a field work was carried out in the company chosen as a single case study. Thus, a content analysis was carried out on the documents obtained from the insurance entity, such as board meeting minutes, managerial control files on the income statement and presentation material prepared by the financial team and presented to the board of directors in Brazil and headquarters, as well as official documents sent to the insurance regulatory. From there, the construction process of the profitability analysis model by the insurance entity was described, as well as the decisions about existing customers taken by the entity's senior management based on the profitability analysis. Results: The main analyzed results demonstrate that the application of the customer profitability analysis model by the insurance company had a positive influence on its decision-making process regarding the continuity and maintenance of customers in its portfolio, in order to help in the search for better results and performance by the organization. Practical implications: This study described in detail the main aspects of the building process about the customer profitability analysis model by the insurance company, as well as analyzes and arguments used in the decision-making process. In this way, a report that details this analysis model becomes relevant to identify opportunities for improvement in the organization's strategic decisions. This analysis makes it possible to identify which clients are more or less profitable, enabling the decision to increase or reduce investments in a given client or product or even about its continuity. 10 Originality and contributions: This study provided real conditions for companies in the mass insurance sector to carry out analyzes on customer profitability in order to support decision-making. In this way, the findings of this research shed light on the real importance of these analyses, meeting the characteristics exposed in the academic scenario.pt_BR
local.keywordsclientspt_BR
local.keywordsprofitabilitypt_BR
local.keywordsdecision makingpt_BR
local.keywordsinsurance marketpt_BR
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)pt_BR
local.publisher.programControladoria e Finanças Empresariaispt_BR
local.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADASpt_BR
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