Venda baseada em valor : integrando RBV com marketing

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dc.contributor.advisorMarcondes, Reynaldo Cavalheiro
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/5082252604805492por
dc.contributor.authorAquino, Rita de Cássia Mascarenhas de
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/9221751891568516por
dc.date.accessioned2018-05-04T14:24:28Z
dc.date.accessioned2020-05-28T18:04:32Z
dc.date.available2020-05-28T18:04:32Z
dc.date.issued2017-12-05
dc.description.abstractO processo de vendas vem se modificando ao longo dos anos (BORG; YOUNG, 2004) e desta evolução surgiu a venda baseada em valor, sucessora da venda consultiva. A venda baseada em valor foi, aqui, definida como a identificação, quantificação e comunicação de valor por meio da compreensão do negócio do cliente, elaboração e comunicação da proposta de valor. Entender como o valor é criado no processo de venda baseada em valor é fundamental para responder à questão de pesquisa desse trabalho, que tem como objetivo identificar os recursos e capacidades que sustentam a venda baseada em valor na criação de valor para o cliente sob o ponto de vista de marketing. A literatura levantada identificou a necessidade de estudar a associação da venda baseada em valor com a Visão Baseada em Recursos (RBV) para analisar de que maneira os recursos e capacidades presentes na atividade de vendas podem ser combinados e explorados para gerar valor para o cliente. A presente pesquisa foi realizada no segmento de tecnologia da informação, mais especificamente, empresas de software. Foram entrevistados clientes e fornecedores, confrontadas a percepção de valor de ambos os lados e identificados os recursos e capacidades que geram valor no processo de venda baseada em valor. A pesquisa revelou que há sinergia entre o valor percebido pelos clientes e o valor gerado pelos fornecedores. Por meio das entrevistas, foram identificadas duas capacidades: entendimento das necessidades do cliente e eficácia da equipe de vendas; e um recurso: instrumentos de vendas, que geram valor no processo de venda baseada em valor. A caracterização de tais recursos e capacidades revelou que os mesmos são valiosos, raros e estão organizados em processos que sustentam a criação de valor na venda baseada em valor.por
dc.description.sponsorshipCoordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superiorpor
dc.formatapplication/pdf*
dc.identifier.citationAQUINO, Rita de Cássia Mascarenhas de. Venda baseada em valor : integrando RBV com marketing. 2017. 69 f. Dissertação (Mestrado em Administração de Empresas) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo.por
dc.identifier.urihttp://dspace.mackenzie.br/handle/10899/23640
dc.keywordsvalue based sellingeng
dc.keywordsresources and capabilitieseng
dc.keywordsvalue creationeng
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenziepor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.subjectvenda baseada em valorpor
dc.subjectrecursos e capacidadespor
dc.subjectcriação de valorpor
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESASpor
dc.thumbnail.urlhttp://tede.mackenzie.br/jspui/retrieve/16584/RITA%20DE%20C%c3%81SSIA%20MASCARENHAS%20DE%20AQUINO.pdf.jpg*
dc.titleVenda baseada em valor : integrando RBV com marketingpor
dc.typeDissertaçãopor
local.contributor.board1Caldeira, Adilson
local.contributor.board2Shiraishi, Guilherme de Farias
local.publisher.countryBrasilpor
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)por
local.publisher.initialsUPMpor
local.publisher.programAdministração de Empresaspor
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