Venda baseada em valor : integrando RBV com marketing

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Tipo
Dissertação
Data de publicação
2017-12-05
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Aquino, Rita de Cássia Mascarenhas de
Orientador
Marcondes, Reynaldo Cavalheiro
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Caldeira, Adilson
Shiraishi, Guilherme de Farias
Programa
Administração de Empresas
Resumo
O processo de vendas vem se modificando ao longo dos anos (BORG; YOUNG, 2004) e desta evolução surgiu a venda baseada em valor, sucessora da venda consultiva. A venda baseada em valor foi, aqui, definida como a identificação, quantificação e comunicação de valor por meio da compreensão do negócio do cliente, elaboração e comunicação da proposta de valor. Entender como o valor é criado no processo de venda baseada em valor é fundamental para responder à questão de pesquisa desse trabalho, que tem como objetivo identificar os recursos e capacidades que sustentam a venda baseada em valor na criação de valor para o cliente sob o ponto de vista de marketing. A literatura levantada identificou a necessidade de estudar a associação da venda baseada em valor com a Visão Baseada em Recursos (RBV) para analisar de que maneira os recursos e capacidades presentes na atividade de vendas podem ser combinados e explorados para gerar valor para o cliente. A presente pesquisa foi realizada no segmento de tecnologia da informação, mais especificamente, empresas de software. Foram entrevistados clientes e fornecedores, confrontadas a percepção de valor de ambos os lados e identificados os recursos e capacidades que geram valor no processo de venda baseada em valor. A pesquisa revelou que há sinergia entre o valor percebido pelos clientes e o valor gerado pelos fornecedores. Por meio das entrevistas, foram identificadas duas capacidades: entendimento das necessidades do cliente e eficácia da equipe de vendas; e um recurso: instrumentos de vendas, que geram valor no processo de venda baseada em valor. A caracterização de tais recursos e capacidades revelou que os mesmos são valiosos, raros e estão organizados em processos que sustentam a criação de valor na venda baseada em valor.
Descrição
Palavras-chave
venda baseada em valor , recursos e capacidades , criação de valor
Assuntos Scopus
Citação
AQUINO, Rita de Cássia Mascarenhas de. Venda baseada em valor : integrando RBV com marketing. 2017. 69 f. Dissertação (Mestrado em Administração de Empresas) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo.