Aprendizagem das competências dos gerentes de vendas da indústria farmacêutica

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Tipo
Dissertação
Data
2014-08-19
Autores
Silva, Márcio Pereira da
Orientador
Brunstein, Janette
Título da Revista
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Título de Volume
Membros da banca
Bido, Diógenes de Souza
Rodrigues, Andrea Leite
Programa
Administração de Empresas
Resumo
O presente estudo tem como objetivo compreender o processo de aprendizagem das competências dos gerentes de vendas do segmento farmacêutico para o desempenho das suas funções. A opção por estudar esse segmento se deve à especificidade da sua atividade profissional, dado que, ao contrário da grande maioria dos gestores, o gerente de vendas trabalha em um ambiente externo, ou seja, sem acesso aos recursos físicos da empresa ou escritório. Além disso, poucos estudos versam sobre o tema no contexto da indústria farmacêutica. Trata-se de um estudo qualitativo que utilizou como estratégia de construção de dados entrevistas semiestruturadas realizadas com 12 gerentes de vendas da indústria farmacêutica nacional e multinacional: quatro gerentes do negócio primary care, quatro gerentes do negócio hospitalar e quatro gerentes do negócio de governo. Para discutir aprendizagem formal, informal e experiencial recorre-se aos estudos de Watkins e Marsick (1992) e Kolb (1984), para tratar de competências considerou-se, sobretudo, o modelo holístico de Cheetham e Chivers (1998), bem como Le Boterf (2007) e Zarifian (2001) para contextualizar o universo de trabalho do gerente de vendas da indústria farmacêutica. Os resultados demonstraram que o processo de aprendizagem das competências do gerente de vendas ocorreu de forma mais significativa pela aprendizagem informal em experiências vividas no dia a dia. Os gestores pouco passaram por experiências de aprendizagem formais que os ajudassem no processo de transição na carreira quando foram promovidos. Considerando o modelo de Cheetham e Chivers, as quatro dimensões da competência: cognitiva, funcional, comportamental e valores/ética foram observadas, estas duas últimas com significativa relevância, em virtude do fortalecimento das políticas de código de conduta da indústria farmacêutica dos últimos anos.
Descrição
Palavras-chave
competências , aprendizagem , indústria farmacêutica , gerente de vendas , skills , learning , pharmaceutical industry , sales manager
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