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dc.contributor.advisorFranklin, Marcos Antonio
dc.contributor.authorDerderian, Philip Mário
dc.date.accessioned2020-04-07T17:25:06Z
dc.date.accessioned2020-05-28T17:54:50Z
dc.date.available2020-05-28T17:54:50Z
dc.date.issued2019-12-16
dc.identifier.citationDERDERIAN, Philip Mário. Inovação na gestão de vendas para clientes de automóveis - Brasil. 2019. 107 f. Dissertação (Mestrado em Administração do Desenvolvimento de Negócios) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2019.
dc.identifier.urihttp://dspace.mackenzie.br/handle/10899/23057
dc.description.abstractThe objective of this study was to identify actions necessary to increase the effective rates of conversion of leads into sales invoices, by analyzing the data obtained in the innovative digital marketing projects, sponsored by FCA - Fiat Chrysler Automobile, for generation, lead capture and distribution for your dealer network. The results of these innovative experiences are analyzed and contextualized within the scope of their applicability to the vehicle distribution sector in Brazil and the United States, from 2008 to 2018. This period in which, between crises and market growth, the impact of the Internet and social networks have outlined new consumer behavior and empowerment. In this context of full digital transformation, traditional mass communication campaigns are replaced by the complexity of network connections. Resulting in the challenge of converging the traditional forms of offline car retail marketing with the experiences and demands of the online virtual consumer. In this sense, from the methodology of elaboration of practical and applied works, according to Marcondes, Miguel, Franklin and Perez (2017), the problems that prevent better conversion rates were diagnosed. The applicability of innovative technology alternatives that help dealer groups gain scalability in customer relationships has been considered, increasing the possibilities for lead-to-sales conversions in line with the new customer privacy requirements set by the new General Law of Data Protection, to be effective from August 2020. The proposed solutions, besides incorporating elements of digital transformation, will require the development of a project to change people's behavior. The experiences described in this paper can be shared and replicated for automotive companies.
dc.description.abstractO objetivo deste estudo foi identificar ações necessárias para elevar as taxas de efetivação da conversão de leads em notas fiscais de vendas, a partir da análise dos dados obtidos nos projetos inovadores de marketing digital, patrocinados pela montadora FCA – Fiat Chrysler Automobile, para geração, captação e distribuição de leads para sua rede de concessionários. Os resultados destas experiências inovadoras são analisados e contextualizados no âmbito da sua aplicabilidade junto ao setor de distribuição de veículos no Brasil e nos Estados Unidos, no período de 2008 a 2018. Período este em que, entre crises e crescimento dos mercados, o impacto da internet e das redes sociais delinearam o novo comportamento e empoderamento dos consumidores. Neste contexto, de plena transformação digital, as tradicionais campanhas de comunicação de massa são substituídas pela complexidade das conexões em rede. Resultando no desafio de convergir as tradicionais formas de comercialização do varejo de automóveis off-line, com as experiências e exigências do consumidor virtual on-line. Neste sentido, a partir da metodologia de elaboração de trabalhos práticos e aplicados, segundo Marcondes, Miguel, Franklin e Perez (2017), foram diagnosticados os problemas que impedem melhores taxas de conversão. Foi considerada a aplicabilidade de alternativas tecnológicas inovadoras que auxiliem os grupos de concessionários a ganharem escalabilidade nos relacionamentos com os clientes, elevando as possibilidades para conversões de leads em vendas, em conformidade com as novas exigências de proteção à privacidade dos clientes definidos pela nova Lei Geral de Proteção de Dados, a ser efetivado a partir de agosto de 2020. As soluções propostas, além de incorporarem elementos de transformação digital, necessitarão o desenvolvimento de um projeto de mudança no comportamento das pessoas. As experiências descritas neste trabalho poderão ser compartilhadas e replicadas para as empresas da vertical automotiva.
dc.formatapplication/pdf
dc.languagepor
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenzie
dc.rightsAcesso Aberto
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
dc.subjectinovação
dc.subjectleads
dc.subjectconcessionárias
dc.subjectvendas
dc.subjectconformidade
dc.titleInovação na gestão de vendas para clientes de automóveis - Brasil
dc.typeDissertação
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESAS
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/0645246775791690
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/2950539167889147
dc.keywordsinnovation
dc.keywordsleads
dc.keywordsdealerships
dc.keywordssales
dc.keywordscompliance
local.contributor.board1Ghobril, Alexandre Nabil
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/1005402746038293
local.contributor.board2Ciaco, João Batista Simon
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/1035713478211993
local.publisher.countryBrasil
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)
local.publisher.initialsUPM
local.publisher.programAdministração do Desenvolvimento de Negócios


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