Adequação de um negócio no segmento de purificadores de água potável
Tipo
Dissertação
Data de publicação
2019-08-13
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Santos, César Henrique Lino dos
Orientador
Marcondes, Reynaldo Cavalheiro
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Madeira, Adriana Beatriz
Strehlau, Vivian Iara
Strehlau, Vivian Iara
Programa
Administração do Desenvolvimento de Negócios
Resumo
Este trabalho propõe a solução de um problema decorrente da atuação da empresa Hoken, de purificadores de água potável, para a promoção e venda de seus produtos, de maneira pouco integrada, junto aos segmentos de pessoas físicas e de pessoas jurídicas. Esse problema tem dificultado o aproveitamento de oportunidades de mercado para a sua expansão, dadas as ações isoladas por parte dos seus franqueados, pelas vendas diretamente pela empresa e pelo comercio eletrônico. Foi realizado um diagnóstico por meio de pesquisa com entrevistas junto aos dirigentes, franqueados e clientes, que revelou a profundidade e extensão da integração inexistente das ações no segmento. Não obstante, os clientes reconheceram a qualidade superior dos produtos e do atendimento em relação aos concorrentes. Para solucionar o problema, foi proposto um modelo de gestão de vendas, contemplando um novo processo, mais integrador, e o desenvolvimento e a manutenção de uma comunicação eficaz com os clientes, tanto pessoas físicas como jurídicas. A solução deverá ser implementada de maneira gradual, tendo em vista as realidades e as práticas já consolidadas na empresa. O desenvolvimento da solução envolveu grande complexidade, principalmente pela ausência de dados desse segmento de mercado e pela necessidade de realização de entrevistas com diferentes pessoas em distantes localizações geográficas. A inovação do trabalho se deveu ao fato da solução ter sido buscada de fora para dentro da empresa, de acordo com a visão de que a solução de problemas deve resultar em melhoria do desempenho do negócio. Com a implementação da proposta, encaminhada para a direção da empresa, espera-se a melhoria dos resultados de vendas, especialmente com relação às pessoas jurídicas, vistas como o segmento onde se encontram as melhores oportunidades de negócios, não obstante exigirem maiores esforços e custos do que em relação às pessoas físicas. A proposta contempla as indicações dos resultados esperados com a sua implementação, os recursos e capacidades necessários, as ações pontuais para a sua viabilização, as propostas de ações pontuais, a análise de riscos, a estratégia de intervenção para as mudanças e as formas de avaliação dos resultados.
Descrição
Palavras-chave
solução de problema , purificadores de água , gestão de negócios , oportunidade , gestão de vendas
Assuntos Scopus
Citação
SANTOS, César Henrique Lino dos. Adequação de um negócio no segmento de purificadores de água potável. 2019. 70 f. Dissertação (Mestrado em Administração do Desenvolvimento de Negócios) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2019.