O aprimoramento da previsão de vendas por meio da incorporação do conhecimento da equipe de vendas na inteligência artificial, mediante utilização do modelo seci
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Tipo
Dissertação
Data de publicação
2022-11-29
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Cruz Junior, Milton Prudencio da
Orientador
Popadiuk, Silvio
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Franklin, Marcos Antonio
Dias, Taciana de Lemos
Dias, Taciana de Lemos
Programa
Administração de Empresas
Resumo
Este estudo investigou de que forma poderia ser aprimorada a previsão das vendas de uma
organização considerando a complexidade das vendas corporativas, denominadas de vendas
complexas de empresa para empresa (B2B). A previsão das vendas complexas B2B é
denominada de forecast. As vendas complexas B2B são aquelas transações que exigem da
equipe de vendas especialização e intensa interação com a organização compradora em um
processo em que o vendedor desempenha o papel de knowledge broker. As equipes de vendas
utilizam todo o arsenal de conhecimentos organizacionais disponíveis, conhecimentos técnicos;
experiência pessoal; ferramentas tecnológicas; e mais recentemente inteligência artificial. Este
estudo verificou como a experiência da equipe de vendas, seus conhecimentos tanto tácitos
como explícitos, podem ser incorporados em sistemas com inteligência artificial por meio do
modelo SECI de criação e transferência de conhecimentos. Foi realizada pesquisa qualitativa,
mediante a aplicação de grupos focais (focus group) nas equipes de vendas da organização
vendedora. Esta pesquisa buscou entender os tipos de conhecimentos usados pela equipe de
vendas para o sucesso da transação, de que tipo são estes conhecimentos e se eles podem ser
incorporados em modelos de inteligência artificial para aprimoramentos do forecast das vendas
complexas B2B. Os resultados da pesquisa de campo confirmaram que existe troca de
conhecimentos dos tipos de tácitos e explícitos entre os membros da equipe de vendas e entre
as organizações vendedoras e compradoras, importantes para o sucesso das transações nas
vendas complexas B2B. Do ponto de vista aplicado este estudo trouxe melhor compreensão de
que forma o modelo SECI pode ser utilizado por organizações a fim de melhorar seu forecast
de vendas complexas B2B. Do ponto de vista teórico, apresentou elementos de como o
conhecimento tácito pode ser capturado pela inteligência artificial por meio do modelo SECI
abrindo possibilidades de pesquisas futuras em outras áreas além das vendas complexas B2B.
Descrição
Palavras-chave
vendas complexas b2b , inteligência artificial , modelo seci , conhecimento tácito