Determinantes do desempenho de gerentes comerciais de um banco de atacado

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dc.contributor.advisorOyadomari , José Carlos Tiomatsu
dc.contributor.authorOliveira, Valdir Recalde de
dc.date.accessioned2025-02-12T14:31:16Z
dc.date.available2025-02-12T14:31:16Z
dc.date.issued2024-06-18
dc.description.abstractempowerment, planning, performance management system, managerial reports O estudo aborda a assimetria de desempenho entre gerentes comerciais, identificando fatores determinantes e propondo medidas para melhorar o cenário. Por meio de entrevistas semiestruturadas, observou-se que alguns gerentes se destacam em relação aos pares, enquanto outros apresentam padrões de desempenho inferiores. Dados secundários corroboraram essa dispersão, mostrando que 13% dos gerentes foram premiados em pelo menos 75% dos períodos avaliados, contrastando com os 21% que não receberam prêmios em nenhum período. O objetivo principal é identificar os fatores associados ao desempenho dos gerentes comerciais e propor estratégias para reduzir a assimetria de desempenho. As hipóteses testadas incluem a influência da autoeficácia, empowerment psicológico, percepção habilitante em relação aos relatórios gerenciais, capacidade de planejamento e entendimento das regras do sistema de gestão de desempenho (PMS) no desempenho dos gerentes. A autoeficácia, conforme descrita por Bandura (1977), influencia o esforço dedicado às tarefas e a persistência diante de obstáculos. O empowerment psicológico, conceito de Spreitzer (1996), aumenta a motivação para realizar tarefas, enquanto a percepção habilitante, definida por Adler e Borys (1996), fornece ferramentas para lidar com responsabilidades. O planejamento estratégico, destacado por Robbins & Coulter (2019) e Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000), é crucial para antecipar cenários e tomar decisões informadas. O entendimento das regras do PMS e a habilidade de alinhar práticas de gestão aos objetivos do sistema também influenciam o desempenho, como discutido por Hall (2008) e Chenhall (2005). Os resultados buscam beneficiar organizações interessadas em aprimorar o desempenho dos gerentes comerciais. A implementação de estratégias que promovam autoeficácia, empowerment, habilidades de planejamento e compreensão do PMS pode reduzir a disparidade de desempenho e fomentar uma cultura de alta performance nas equipes de gestão comercial. Essas medidas visam melhorar a eficiência global da empresa e fortalecer a capacidade dos gerentes de atingir metas e objetivos organizacionais de forma consistente.
dc.description.sponsorshipOutros
dc.identifier.urihttps://dspace.mackenzie.br/handle/10899/40005
dc.language.isopt_BR
dc.language.isoen
dc.subjectdesempenho
dc.subjectgerentes comerciais
dc.subjectautoeficácia
dc.subjectplanejamento
dc.subjectrelatórios gerenciais.
dc.titleDeterminantes do desempenho de gerentes comerciais de um banco de atacado
dc.typeTese
local.contributor.advisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/5722412463663652
local.contributor.advisorOrcidhttps://orcid.org/0000-0003-3059-3102
local.contributor.authorLatteshttp://lattes.cnpq.br/6806734648840145
local.contributor.board1Ermel, Marcelo Daniel Araujo
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/5315982449740829
local.contributor.board2Lima, Ronaldo Gomes Dutra de
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/2612427384247044
local.contributor.board2Orcidhttps://orcid.org/0000-0001-8009-0963
local.contributor.board3Ieda M Oro
local.contributor.board3Latteshttp://lattes.cnpq.br/5492088187335186
local.contributor.board3Orcidhttps://orcid.org/0000-0002-2239-531X
local.contributor.coadvisorPires, Marcel Ginotti
local.contributor.coadvisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/8008670974549010
local.description.abstractenThe study addresses the performance asymmetry among commercial managers, identifying determining factors and proposing measures to improve the situation. Through semi-structured interviews, it was observed that some managers excel compared to their peers, while others exhibit inferior performance patterns. Secondary data corroborated this dispersion, showing that 13% of managers were awarded in at least 75% of the evaluated periods, contrasting with the 21% who did not receive awards in any period. The main objective is to identify the factors associated with commercial managers' performance and to propose strategies to reduce performance asymmetry. The tested hypotheses include the influence of self-efficacy, psychological empowerment, enabling perception regarding managerial reports, planning skills, and understanding of Performance Management System (PMS) rules on managers' performance. Self-efficacy, as described by Bandura (1977), influences effort dedicated to tasks and persistence in the face of obstacles. Psychological empowerment, a concept by Spreitzer (1996), increases motivation to perform tasks, while enabling perception, defined by Adler and Borys (1996), provides tools to deal with responsibilities. Strategic planning, highlighted by Robbins & Coulter (2019) and Mintzberg, Ahlstrand and Lampel (2000), is crucial to anticipate scenarios and make informed decisions. Understanding PMS rules and the ability to align management practices with system objectives also influence performance, as discussed by Hall (2008) and Chenhall (2005). The results aim to benefit organizations interested in enhancing the performance of commercial managers. The implementation of strategies promoting self-efficacy, empowerment, planning skills, and understanding of PMS can reduce performance disparity and foster a culture of high performance in commercial management teams. These measures aim to improve the company's overall efficiency and strengthen managers' ability to consistently achieve organizational goals and objectives.
local.description.sponsorshipOtherEmpresa/ Industria: Banco do Brasil/ S. A.
local.keywordsperformance
local.keywordscommercial managers
local.keywordsself-efficacy
local.keywordspsychological empowerment
local.keywordsplanning
local.keywordsperformance management system
local.keywordsmanagerial reports
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)
local.publisher.programControladoria e Finanças Empresariais
local.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESAS
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