Expansão de negócios por meio da implantação de uma metodologia comercial aplicada em um banco de varejo visando à criação de valor ao cliente

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dc.contributor.advisorMiguel, Lilian Aparecida Pasquini
dc.contributor.authorPereira, Haroldo Luis Nascimento
dc.date.accessioned2023-05-08T13:08:01Z
dc.date.available2023-05-08T13:08:01Z
dc.date.issued2023-04-04
dc.description.abstractObjetivo: Este trabalho teve como objetivo desenvolver uma metodologia comercial que fosse capaz de criar valor para o cliente durante o processo de vendas. Para isso, promoveu uma mudança na forma de abordagem, que inicia com o entendimento da situação, para depois analisar seus impactos e por fim apresentar a solução. Aplicação: A aplicação ocorreu em um banco brasileiro, tendo como foco o processo de venda de seus gerentes de contas no segmento de Pessoa Física. Inovação: A inovação apresentada pelo projeto é de grau médio, incremental, ou seja, propõe a modificação dos conhecimentos do processo de vendas para que se possa atingir o objetivo de gerar valor para o cliente durante a abordagem de vendas, criando assim valor para todos os stakeholders. Complexidade: A complexidade para a adoção da solução por parte dos gerentes foi média, pois trouxe uma mudança no mindset dos profissionais e na forma como executavam suas atividades. Impacto: A solução causou importantes impactos sociais uma vez que trouxe para os gerentes, uma abordagem direcionada para a necessidade do cliente, fazendo com que ele se alinhe de maneira empática para construir uma melhor experiência durante o processo de vendas e promover a qualidade no atendimento. Método: Este trabalho foi construído com os preceitos do Método de Solução de Problema e Exploração de Oportunidades. Nele, primeiramente se realiza um entendimento do contexto do projeto e é feito um diagnóstico do que se pretende explorar, depois disso são elencadas as alternativas que passam por análise de viabilidade para detalhamento do plano de ação e de intervenção.pt_BR
dc.identifier.urihttps://dspace.mackenzie.br/handle/10899/32630
dc.language.isopt_BRpt_BR
dc.language.isoenpt_BR
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenzie
dc.publisher.countryBrasil
dc.publisher.initialsUPM
dc.rightsAttribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Brazil*
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/*
dc.subjectvendaspt_BR
dc.subjectmetodologiapt_BR
dc.subjectclientept_BR
dc.subjectatendimentopt_BR
dc.titleExpansão de negócios por meio da implantação de uma metodologia comercial aplicada em um banco de varejo visando à criação de valor ao clientept_BR
dc.typeDissertaçãopt_BR
local.contributor.advisorLatteshttp://lattes.cnpq.br/9330290531104495pt_BR
local.contributor.advisorOrcidhttps://orcid.org/0000-0002-8614-6427pt_BR
local.contributor.authorLatteshttp://lattes.cnpq.br/0230611032213635pt_BR
local.contributor.board1Silva, Adilson Aderito da
local.contributor.board1Latteshttp://lattes.cnpq.br/3999075737061835pt_BR
local.contributor.board1Orcidhttps://orcid.org/0000-0001-7029-0742pt_BR
local.contributor.board2Morilhas, Leandro José
local.contributor.board2Latteshttp://lattes.cnpq.br/4251567798973805pt_BR
local.contributor.board2Orcidhttps://orcid.org/0000-0002-3722-6551pt_BR
local.description.abstractenPurpose: This paper aimed to develop a commercial methodology that would be able to create value for the customer during the sales process. To this end, it promoted a change in approach, which starts with understanding the situation, then analyzes its impacts and finally presents the solution. Practical application: The application took place in a Brazilian bank, focusing on the sales process of its account managers in the Individuals segment. Innovation: The innovation presented by the project is of medium degree, incremental, that is, it proposes to modify the knowledge of the sales process so that the objective of generating value for the customer during the sales approach can be achieved, thus creating value for all stakeholders. Complexity: The complexity for managers to adopt the solution was medium, as it brought a change in the mindset of professionals and in the way they performed their activities. Impact: The solution caused important social impacts as it brought managers an approach directed towards the customer's needs, making them align themselves empathetically to build a better experience during the sales process and promote quality service. Method: This paper was built with the precepts of the Problem Solving and Opportunity Exploitation Method. In it, firstly, an understanding of the context of the project is carried out and a diagnosis is made of what is to be explored, after which the alternatives are listed, which undergo a feasibility analysis to detail the action and intervention plan.pt_BR
local.keywordssalespt_BR
local.keywordsmethodologypt_BR
local.keywordscustomerpt_BR
local.keywordsservicept_BR
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)pt_BR
local.publisher.programAdministração do Desenvolvimento de Negóciospt_BR
local.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESASpt_BR
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