A estratégia de precificação utilizada no canal de atacado de uma rede supermercadista

Abstract

Este estudo teve como propósito identificar o modelo de precificação no canal de atacado de uma empresa supermercadista, pois entre as variáveis que compõem o mix de marketing, o preço é que mais afeta a competitividade, o volume de vendas, as margens e a lucratividade das empresas. O setor varejista é muito competitivo e exigente, a busca das redes de supermercado para oferecerem os melhores produtos a preços justos e obter uma margem de lucro desejável representa um grande desafio. O formato de atacado surge como uma oportunidade de venda no sistema de autosserviço que opera com ampla variedade de produtos e com lojas para que os clientes realizem suas compras pelo menor preço e em grande quantidade, tendo ainda o atacado distribuidor que atua com equipes de vendas, executando as entregas porta a porta. Com abordagem qualitativa, nesta pesquisa exploratória foram entrevistados os gestores do departamento comercial nas categorias de bebidas e commodities, pois essas categorias são as maiores geradoras de vendas e lucro, sendo assim, essenciais para o negócio. Os resultados da pesquisa mostram que, há um modelo de precificação determinado pela empresa, mas para as categorias estudadas, os gestores acreditam que, o mercado brasileiro não corresponde a essas expectativas devido ao nível de especulações de preços, principalmente para os clientes que fazem compras de grandes volumes, assim para se alcançar o resultado de lucro determinado, os gestores necessitam negociar altos volumes para ter o investimento necessário para atingir suas metas.

This study aimed to identify the pricing model in the wholesale channel of a supermarket company because of the variables that make up the marketing mix, the price is that most affects competitiveness, sales volume, margins and profitability of companies. The retail industry is very competitive and demanding, the search for supermarket chains to offer the best products at a fair price and get a desirable profit margin represents a major challenge. The wholesale format appears as a selling opportunity in the self-service system that operates with a wide variety of products and stores for customers to carry their purchases at the lowest price and in large quantities, even with the wholesale distributor that works with sales teams running door to door deliveries. With a qualitative approach, this exploratory study were interviewed managers of commercial department in the categories of drinks and commodities, as these categories are generating higher sales and profit, therefore, essential for the business. The survey results show that there is a certain pricing model for the company but for the categories studied, managers believe that the Brazilian market does not meet these expectations due to the level of speculation prices, especially for customers who shop large volumes, so to achieve the result of certain profit, managers must negotiate high volumes to make the investment needed to achieve your goals.