Adequação de um negócio no segmento de purificadores de água potável

Abstract

Este trabalho propõe a solução de um problema decorrente da atuação da empresa Hoken, de purificadores de água potável, para a promoção e venda de seus produtos, de maneira pouco integrada, junto aos segmentos de pessoas físicas e de pessoas jurídicas. Esse problema tem dificultado o aproveitamento de oportunidades de mercado para a sua expansão, dadas as ações isoladas por parte dos seus franqueados, pelas vendas diretamente pela empresa e pelo comercio eletrônico. Foi realizado um diagnóstico por meio de pesquisa com entrevistas junto aos dirigentes, franqueados e clientes, que revelou a profundidade e extensão da integração inexistente das ações no segmento. Não obstante, os clientes reconheceram a qualidade superior dos produtos e do atendimento em relação aos concorrentes. Para solucionar o problema, foi proposto um modelo de gestão de vendas, contemplando um novo processo, mais integrador, e o desenvolvimento e a manutenção de uma comunicação eficaz com os clientes, tanto pessoas físicas como jurídicas. A solução deverá ser implementada de maneira gradual, tendo em vista as realidades e as práticas já consolidadas na empresa. O desenvolvimento da solução envolveu grande complexidade, principalmente pela ausência de dados desse segmento de mercado e pela necessidade de realização de entrevistas com diferentes pessoas em distantes localizações geográficas. A inovação do trabalho se deveu ao fato da solução ter sido buscada de fora para dentro da empresa, de acordo com a visão de que a solução de problemas deve resultar em melhoria do desempenho do negócio. Com a implementação da proposta, encaminhada para a direção da empresa, espera-se a melhoria dos resultados de vendas, especialmente com relação às pessoas jurídicas, vistas como o segmento onde se encontram as melhores oportunidades de negócios, não obstante exigirem maiores esforços e custos do que em relação às pessoas físicas. A proposta contempla as indicações dos resultados esperados com a sua implementação, os recursos e capacidades necessários, as ações pontuais para a sua viabilização, as propostas de ações pontuais, a análise de riscos, a estratégia de intervenção para as mudanças e as formas de avaliação dos resultados.

This paper proposes the solution of a problem arising from the performance of the company Hoken, of drinking water purifiers for the promotion and sale of its products, in a poorly integrated way, with the individual and corporate segments. This problem has made it difficult to take advantage of market opportunities for its expansion, given the isolated actions of its franchisees, direct sales by the company and e-commerce. A diagnosis was made through research with interviews with managers, franchisees and customers, which revealed the depth and extent of the nonexistent integration of actions in the segment. Nevertheless, customers recognized the superior quality of products and service over competitors. To solve the problem, a sales management model was proposed, including a new, more integrative process, and the development and maintenance of effective communication with customers, both individuals and companies. The solution should be implemented gradually, taking into account the realities and practices already consolidated in the company. The development of the solution involved great complexity, mainly due to the lack of data from this market segment and the need for interviews with different people in distant geographic locations. The innovation of the work was due to the fact that the solution was sought from outside the company, according to the view that problem solving should result in improved business performance. With the implementation of the proposal, directed to the company's management, it is expected to improve sales results, especially in relation to companies, seen as the segment where the best business opportunities are located, despite demanding greater efforts and costs than in relation to individuals. The proposal includes indications of the expected results with its implementation, the necessary resources and capacities, the specific actions for its feasibility, the specific actions proposals, the risk analysis, the intervention strategy for changes and the forms of evaluation of the results.