Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores
dc.contributor.advisor | Oyadomari, José Carlos Tiomatsu | |
dc.contributor.advisor1Lattes | http://lattes.cnpq.br/5722412463663652 | por |
dc.contributor.author | Rodrigues, Marcel Adriano | |
dc.creator.Lattes | http://lattes.cnpq.br/8200594911064281 | por |
dc.date.accessioned | 2017-04-26T15:32:46Z | |
dc.date.accessioned | 2020-05-28T18:17:51Z | |
dc.date.available | 2020-05-28T18:17:51Z | |
dc.date.issued | 2015-02-02 | |
dc.description.abstract | Esta pesquisa estudou os relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores de uma rede de varejo. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahana e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial, coerente com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos. Para o perfil comportamental, utilizou-se a metodologia desenvolvida na década de 20 por Marston denominada DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade), em coerência com os estudos realizados por Hendrickson a partir de 1960. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total vendas realizadas e suas metas de vendas no período. Realizou-se também a análise quantitativa dos dados, combinando dados históricos e dados obtidos através de survey. Os resultados sugerem que há relação estatística positiva e significante entre a alta intensidade do uso dos relatórios gerenciais e o desempenho de vendedores. Constatou-se também que há diferenças estatísticas significativas de desempenho entre os 04 perfis comportamentais. Os resultados apresentados neste estudo devem ser analisados a luz das limitações deste tipo de pesquisa que reflete a realidade de uma organização específica, portanto deve ser evitada qualquer generalização. Por outro lado, os resultados sugerem em coerência com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos, ou seja, nas rotinas ou atividades desenvolvidas, que a empresa deve intensificar o uso dos relatórios gerenciais como forma de melhorar o desempenho organizacional, assim como levar em consideração os aspectos comportamentais nos processos seletivos. | por |
dc.format | application/pdf | * |
dc.identifier.citation | RODRIGUES, Marcel Adriano. Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores. 2015. 62 f. Dissertação (Controladoria Empresarial) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo. | por |
dc.identifier.uri | http://dspace.mackenzie.br/handle/10899/26369 | |
dc.keywords | management control system | eng |
dc.keywords | management reports | eng |
dc.keywords | intensity of use | eng |
dc.keywords | behavioral profile | eng |
dc.keywords | retail | eng |
dc.language | por | por |
dc.publisher | Universidade Presbiteriana Mackenzie | por |
dc.rights | Acesso Aberto | por |
dc.rights.uri | http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ | |
dc.subject | sistema de controle gerencial | por |
dc.subject | relatórios gerenciais | por |
dc.subject | intensidade do uso | por |
dc.subject | perfil comportamental | por |
dc.subject | varejo | por |
dc.subject.cnpq | CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEIS | por |
dc.thumbnail.url | http://tede.mackenzie.br/jspui/retrieve/14082/Marcel%20Adriano%20Rodrigues%20-%20C%c3%b3pia.pdf.jpg | * |
dc.title | Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores | por |
dc.type | Dissertação | por |
local.contributor.board1 | Mendonça Neto, Octavio Ribeiro de | |
local.contributor.board2 | Santana, Ricardo Malagueño de | |
local.publisher.country | Brasil | por |
local.publisher.department | Centro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA) | por |
local.publisher.initials | UPM | por |
local.publisher.program | Controladoria Empresarial | por |
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