Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores

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dc.contributor.advisorOyadomari, José Carlos Tiomatsu
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/5722412463663652por
dc.contributor.authorRodrigues, Marcel Adriano
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/8200594911064281por
dc.date.accessioned2017-04-26T15:32:46Z
dc.date.accessioned2020-05-28T18:17:51Z
dc.date.available2020-05-28T18:17:51Z
dc.date.issued2015-02-02
dc.description.abstractEsta pesquisa estudou os relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores de uma rede de varejo. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahana e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial, coerente com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos. Para o perfil comportamental, utilizou-se a metodologia desenvolvida na década de 20 por Marston denominada DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade), em coerência com os estudos realizados por Hendrickson a partir de 1960. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total vendas realizadas e suas metas de vendas no período. Realizou-se também a análise quantitativa dos dados, combinando dados históricos e dados obtidos através de survey. Os resultados sugerem que há relação estatística positiva e significante entre a alta intensidade do uso dos relatórios gerenciais e o desempenho de vendedores. Constatou-se também que há diferenças estatísticas significativas de desempenho entre os 04 perfis comportamentais. Os resultados apresentados neste estudo devem ser analisados a luz das limitações deste tipo de pesquisa que reflete a realidade de uma organização específica, portanto deve ser evitada qualquer generalização. Por outro lado, os resultados sugerem em coerência com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos, ou seja, nas rotinas ou atividades desenvolvidas, que a empresa deve intensificar o uso dos relatórios gerenciais como forma de melhorar o desempenho organizacional, assim como levar em consideração os aspectos comportamentais nos processos seletivos.por
dc.formatapplication/pdf*
dc.identifier.citationRODRIGUES, Marcel Adriano. Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores. 2015. 62 f. Dissertação (Controladoria Empresarial) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo.por
dc.identifier.urihttp://dspace.mackenzie.br/handle/10899/26369
dc.keywordsmanagement control systemeng
dc.keywordsmanagement reportseng
dc.keywordsintensity of useeng
dc.keywordsbehavioral profileeng
dc.keywordsretaileng
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenziepor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
dc.subjectsistema de controle gerencialpor
dc.subjectrelatórios gerenciaispor
dc.subjectintensidade do usopor
dc.subjectperfil comportamentalpor
dc.subjectvarejopor
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEISpor
dc.thumbnail.urlhttp://tede.mackenzie.br/jspui/retrieve/14082/Marcel%20Adriano%20Rodrigues%20-%20C%c3%b3pia.pdf.jpg*
dc.titleRelacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedorespor
dc.typeDissertaçãopor
local.contributor.board1Mendonça Neto, Octavio Ribeiro de
local.contributor.board2Santana, Ricardo Malagueño de
local.publisher.countryBrasilpor
local.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)por
local.publisher.initialsUPMpor
local.publisher.programControladoria Empresarialpor
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