Determinantes do desempenho de gerentes comerciais de um banco de atacado
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Tipo
Tese
Data de publicação
2024-06-19
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Oliveira, Valdir Recalde de
Orientador
Oyadomari, José Carlos Tiomatsu
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Ermel, Marcelo Daniel Araújo
Lima, Ronaldo Gomes Dultra de
Oro , Leda Margarete
Zonato , Vinícius Costa da Silva
Lima, Ronaldo Gomes Dultra de
Oro , Leda Margarete
Zonato , Vinícius Costa da Silva
Programa
Controladoria, Finanças e Tecnologias de Gestão
Resumo
O estudo aborda a assimetria de desempenho entre gerentes comerciais, identificando fatores determinantes e propondo medidas para melhorar o cenário. Por meio de entrevistas semiestruturadas, observou-se que alguns gerentes se destacam em relação aos pares, enquanto outros apresentam padrões de desempenho inferiores. Dados secundários corroboraram essa dispersão, mostrando que 13% dos gerentes foram premiados em pelo menos 75% dos períodos avaliados, contrastando com os 21% que não receberam prêmios em nenhum período. O objetivo principal é identificar os fatores associados ao desempenho dos gerentes comerciais e propor estratégias para reduzir a assimetria de desempenho. As hipóteses testadas incluem a influência da autoeficácia, empowerment psicológico, percepção habilitante em relação aos relatórios gerenciais, capacidade de planejamento e entendimento das regras do sistema de gestão de desempenho (PMS) no desempenho dos gerentes. A autoeficácia, conforme descrita por Bandura (1977), influencia o esforço dedicado às tarefas e a persistência diante de obstáculos. O empowerment psicológico, conceito de Spreitzer (1996), aumenta a motivação para realizar tarefas, enquanto a percepção habilitante, definida por Adler e Borys (1996), fornece ferramentas para lidar com responsabilidades. O planejamento estratégico, destacado por Robbins & Coulter (2019) e Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000), é crucial para antecipar cenários e tomar decisões informadas. O entendimento das regras do PMS e a habilidade de alinhar práticas de gestão aos objetivos do sistema também influenciam o desempenho, como discutido por Hall (2008) e Chenhall (2005). Os resultados buscam beneficiar organizações interessadas em aprimorar o desempenho dos gerentes comerciais. A implementação de estratégias que promovam autoeficácia, empowerment, habilidades de planejamento e compreensão do PMS pode reduzir a disparidade de desempenho e fomentar uma cultura de alta performance nas equipes de gestão comercial. Essas medidas visam melhorar a eficiência global da empresa e fortalecer a capacidade dos gerentes de atingir metas e objetivos organizacionais de forma consistente.
Descrição
Palavras-chave
desempenho , gerentes comerciais , autoeficácia , empowerment psicológico , planejamento , performance management system , relatórios gerenciais