Expansão de negócios por meio da implantação de uma metodologia comercial aplicada em um banco de varejo visando à criação de valor ao cliente
Tipo
Dissertação
Data de publicação
2023-04-04
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Pereira, Haroldo Luis Nascimento
Orientador
Miguel, Lilian Aparecida Pasquini
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Silva, Adilson Aderito da
Morilhas, Leandro José
Morilhas, Leandro José
Programa
Administração do Desenvolvimento de Negócios
Resumo
Objetivo:
Este trabalho teve como objetivo desenvolver uma metodologia comercial que fosse capaz de
criar valor para o cliente durante o processo de vendas. Para isso, promoveu uma mudança na
forma de abordagem, que inicia com o entendimento da situação, para depois analisar seus
impactos e por fim apresentar a solução.
Aplicação:
A aplicação ocorreu em um banco brasileiro, tendo como foco o processo de venda de seus
gerentes de contas no segmento de Pessoa Física.
Inovação:
A inovação apresentada pelo projeto é de grau médio, incremental, ou seja, propõe a
modificação dos conhecimentos do processo de vendas para que se possa atingir o objetivo de
gerar valor para o cliente durante a abordagem de vendas, criando assim valor para todos os
stakeholders.
Complexidade:
A complexidade para a adoção da solução por parte dos gerentes foi média, pois trouxe uma
mudança no mindset dos profissionais e na forma como executavam suas atividades.
Impacto:
A solução causou importantes impactos sociais uma vez que trouxe para os gerentes, uma
abordagem direcionada para a necessidade do cliente, fazendo com que ele se alinhe de
maneira empática para construir uma melhor experiência durante o processo de vendas e
promover a qualidade no atendimento.
Método:
Este trabalho foi construído com os preceitos do Método de Solução de Problema e Exploração
de Oportunidades. Nele, primeiramente se realiza um entendimento do contexto do projeto e
é feito um diagnóstico do que se pretende explorar, depois disso são elencadas as alternativas
que passam por análise de viabilidade para detalhamento do plano de ação e de intervenção.
Descrição
Palavras-chave
vendas , metodologia , cliente , atendimento