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dc.creatorPereira, Bruno Vanderlei
dc.date.accessioned2020-07-28T19:29:22Z
dc.date.accessioned2020-12-07T15:06:36Z
dc.date.available2020-12-07T15:06:36Z
dc.date.issued2019-11-07
dc.identifier.citationPEREIRA, Bruno Vanderlei. Análise da lucratividade de cliente: pesquisa intervencionista em uma indústria de bebidas. 2019. 128f. Dissertação (Controladoria e Finanças Empresariais) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo.por
dc.identifier.urihttp://dspace.mackenzie.br/handle/10899/26469
dc.description.abstractPurpose: This study aims to develop and analyze customer profitability in a beverage industry. The beverage market has a high level of supply and a customer can be loyal without details. Thus, it becomes very important to identify how the company's management control processes are and why something is credited and innovative for a company, or the focus on analyzing customer profitability is of the utmost importance for decision making and contribution with as company strategies. As a result, this study has the ability to research the strengths and those that customers of self-service channels and distributors can bring about the bottom line. Literature/methodology/approach: The literature was reviewed to support the principles of management control system, customer profitability, family business control, learning and decision-making theories. Given this, a fieldwork was carried out in the company that had the phenomenon to be studied. Initially, interviews were conducted with the main people related to the subject in order to understand the industrial process, customer characteristics and difficulties linked by each customer before performing an operation. Then, 7 self-service customers and 6 distributor-profile customers who had carried out operations from January to July 2019 were selected, in order to leave the search balanced and with the same parameter for all customers. The efforts that customers demanded from the company under study were measured and presented in a P&L. Findings: The main results analyzed show that for self-service clients, selling expenses with relationship agreement and fixed expenses stipulated in contracts end up having a marked negative impact on the result and negotiation processes tend to be very complex without these types of expenses, On the other hand, the visibility that this type of channel provides makes the product always in evidence in the market. For distributing customers, the operation tends to lead to many discounts with product bonuses, yet the results related to operating margin achieve advantage when compared to the self-service channel but are disadvantaged when the criterion is brand visibility and disclosure. Practical implications: Beverage companies tend to be in a very competitive market where success / profit is often tied to cents, so having a report that is able to present customer profitability separates by acting channels, the chance becomes big and evident to have improvements in management controls and consequently in strategic decisions. Such analysis allows us to identify the chance of having the characterization of each customer and how much it may be profitable or not for the company and can even be identified if it makes sense to continue making sales to a particular customer. Originality and contributions: For the company terms, this research made a real contribution and was original mainly because they did not have a management control in the form of a report demonstrating customer profitability. Being able to have real numbers and conditions by analyzing and identifying who really ensures profitability for the company. The findings of this research shed light on the real importance of these analyzes by meeting the characteristics exposed in the academic setting.eng
dc.description.sponsorshipFundo Mackenzie de Pesquisapor
dc.formatapplication/pdf*
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenziepor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
dc.subjectclientespor
dc.subjectbebidaspor
dc.subjectcontrole gerencialpor
dc.subjectaprendizagem organizacionalpor
dc.subjecttomada de decisãopor
dc.titleAnálise da lucratividade de cliente: pesquisa intervencionista em uma indústria de bebidaspor
dc.typeDissertaçãopor
dc.publisher.departmentCentro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)por
dc.publisher.programControladoria e Finanças Empresariaispor
dc.publisher.initialsUPMpor
dc.publisher.countryBrasilpor
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEISpor
dc.description.resumoObjetivo do estudo: Este estudo tem como objetivo desenvolver e analisar a lucratividade de clientes em uma indústria de bebidas. O mercado de bebidas tem um alto nível de competitividade e um cliente pode ser fidelizado no detalhe. Dessa forma torna-se muito importante identificar como estão os processos de controles gerenciais da empresa e, por ser algo inédito e inovador para a empresa, o foco em analisar a lucratividade de cliente tende a ser de extrema importância para tomadas de decisões e contribuições com as estratégias da empresa. Consequentemente, este estudo tem a capacidade de investigar os pontos positivos e negativos que os clientes dos canais de autosserviços e distribuidores podem ocasionar para o resultado da empresa. Literatura/metodologia/abordagem: Foi efetuada a revisão da literatura com o intuito de dar sustentação aos princípios de sistema de controle gerencial, lucratividade de clientes, controle em negócios familiares, teorias do aprendizado e de tomada de decisão. Diante disso, foi realizado um trabalho de campo na empresa que possuía o fenômeno a ser estudado. Assim, incialmente foram realizadas entrevistas com as principais pessoas ligadas ao tema com o intuito de entender o processo industrial, características dos clientes e dificuldades atreladas por cada cliente antes de realizar uma operação. Em seguida, foram selecionados 7 clientes do autosserviço e 6 clientes com perfil de distribuidores que tivessem realizado operações de janeiro a julho de 2019, com o intuito de deixar a pesquisa de forma equilibrada e com mesmo parâmetro para todos os clientes. Os esforços que os clientes demandavam da empresa objeto de estudo foram mensurados e apresentados num formato de DRE. Resultados: Os principais resultados analisados demonstram que para clientes do autosserviço as despesas comerciais com acordo de relacionamento e as despesas que são fixas estipuladas em contratos acabam impactando negativamente de forma acentuada o resultado e os processos de negociações tendem a ser muito complexos sem esses tipos de despesas; por outro lado, a visibilidade que esse tipo de canal proporciona faz com que o produto esteja sempre em evidência no mercado. Para clientes distribuidores a operação tende a acarretar muitos descontos com bonificações de produtos, mesmo assim os resultados relacionados a margem operacional conseguem levar vantagem quando comparados ao canal de autosserviço, mas ficam em desvantagem quando o critério é visibilidade e divulgação da marca. Implicações práticas: Empresas de bebidas tendem a estar num mercado muito competitivo no qual o sucesso/lucro está condicionado muitas vezes a centavos; então, ao se ter um relatório que seja capaz de apresentar a lucratividade de cliente separada por canais de atuação, a chance se torna grande e evidente para ter melhorias nos controles gerenciais e, consequentemente, nas decisões estratégicas. Tal análise permite identificar a chance de ter a caracterização de cada cliente e quanto ele pode estar sendo lucrativo ou não para a empresa, podendo até ser identificado se faz sentido continuar realizando vendas para determinado cliente. Originalidade e contribuições: Para os termos da empresa essa pesquisa teve real contribuição e conseguiu ser original principalmente por eles não terem um controle gerencial em forma de relatório demonstrando a lucratividade de cliente. Assim, é possível ter números e condições reais ao analisar e identificar quem realmente garante a lucratividade para a empresa. As descobertas desta pesquisa lançam luz perante a real importância dessas análises, indo ao encontro das características expostas no cenário acadêmico.por
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/1218238612281201por
dc.contributor.advisor1Oyadomari, José Carlos Tiomatsu
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/5722412463663652por
dc.contributor.referee1Dultra-de-Lima, Ronaldo Gomes
dc.contributor.referee1Latteshttp://lattes.cnpq.br/2612427384247044por
dc.contributor.referee2Aguiar, Andson Braga de
dc.contributor.referee2Latteshttp://lattes.cnpq.br/8776692303907234por
dc.bitstream.urlhttp://tede.mackenzie.br/jspui/bitstream/tede/4294/4/BRUNO%20VANDERLEI%20PEREIRA.pdf
dc.keywordscustomerseng
dc.keywordsbeverageeng
dc.keywordsmanagement controleng
dc.keywordsorganizational learningeng
dc.keywordsdecision makingeng


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