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dc.creatorRodrigues, Terezinha Vieirapt_BR
dc.date.accessioned2016-03-15T19:32:30Z
dc.date.accessioned2020-05-28T18:17:22Z
dc.date.available2012-01-19pt_BR
dc.date.available2020-05-28T18:17:22Z
dc.date.issued2011-02-03pt_BR
dc.identifier.urihttp://dspace.mackenzie.br/handle/10899/26233
dc.description.abstractWith this study aimed to identify which are the main cognitive aspects that influence the decision making process of entrepreneurs business managers of micro and small businesses when they make decisions regarding the assembly of the sales plan in the context of information management system. The study was done with five managers of micro and small businesses, located in Santa Rita do Sapucaí - MG and derived from the business incubator of INATEL - National Institute of Telecommunications. A decision process is quite complex and can be studied through the prism of some subjects such as Economics, Psychology and Cognitive Neuroscience. Was adopted in this study an interdisciplinary approach, using as a reference model whose focus Decision making is the way of information processing, powered by the cognitive and affective. This dissertation was developed based on qualitative approach, using semi-structured interviews. For data analysis we used the content analysis. The results showed the existence of nine categories, eight categories associated with the process of Decision Making, indicating that, as expected, the managers consider that the process is predominantly rational, but are influenced by affective and a category named - Behavioral Aspect Entrepreneur. Observed the sample homogeneity, all the interviewed companies adopt the budget as a management tool, probably the result of training received during the incubation process. We identified an emphasis on social decision and the need for structured search for information about the external environment. The sales plan, the object of study, basic to the processes of the company, may have external adjustments depending on the information collected from non-systematic way. Not found a formal instrument to capture such information or management information systems associated with them. From the data have been mapped external mechanisms to capture information, emphasizing the aspects considered essential to facilitate the management and the process of delegation of this task. The mapped data can be used to develop a management information system to capture external information. Stands out as a limitation of this study, the fact of having only interviewed the partner responsible for the commercial area, the inclusion of other partners may be a suggestion for future studies.eng
dc.description.sponsorshipFundo Mackenzie de Pesquisapt_BR
dc.formatapplication/pdfpor
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Presbiteriana Mackenziepor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.subjecttomada de decisãopor
dc.subjectplano de vendaspor
dc.subjectsistemas de informação gerencialpor
dc.subjectempreendedorismopor
dc.subjectdecision makingeng
dc.subjectsales planeng
dc.subjectmanagement information systemseng
dc.subjectentrepreneurshipeng
dc.titleFatores que influenciam a tomada de decisão relacionada ao plano de vendas: um estudo em empresas de micro e pequeno porte oriundas de incubadora de empresaspor
dc.typeDissertaçãopor
dc.publisher.departmentCiências Contábeispor
dc.publisher.programControladoria Empresarialpor
dc.publisher.initialsUPMpor
dc.publisher.countryBRpor
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEISpor
dc.description.resumoCom esse estudo objetivou-se identificar quais são os principais aspectos cognitivos que influenciam o processo de decisão de empreendedores gestores de empresas de micro e pequeno porte quando estes tomam decisões relacionadas à montagem do plano de vendas, no contexto do sistema de informação gerencial. O estudo foi feito junto a cinco gestores de empresas de micro e pequeno porte, localizadas na cidade de Santa Rita do Sapucaí - MG e oriundas da incubadora de empresas do INATEL - Instituto Nacional de Telecomunicações. Um processo decisório é bastante complexo e pode ser estudado sob o prisma de algumas disciplinas, tais como: Economia, Psicologia Cognitiva e Neurociência. Adotou-se neste estudo uma abordagem interdisciplinar, utilizando-se como referência um modelo de Tomada de Decisão cujo foco é a forma do processamento da informação, alimentado pelos domínios cognitivo e afetivo. Essa dissertação desenvolveu-se com base no enfoque qualitativo, usando-se entrevistas semiestruturadas. Para análise dos dados utilizou-se a análise de conteúdo. Os resultados mostraram a existência de nove categorias, sendo oito categorias associadas ao processo de Tomada de Decisão, indicando que, conforme esperado, os gestores consideram que o processo é predominantemente racional, mas sofrem a influência de aspectos afetivos e uma categoria nomeada Aspecto Comportamental do Empreendedor. Observou-se a homogeneidade da amostra, todas as empresas entrevistadas adotam o orçamento como uma ferramenta de gestão, provavelmente fruto do treinamento recebido durante o processo de incubação. Identificou-se ênfase na decisão social e na necessidade de busca estruturada de informações sobre o ambiente externo. O plano de vendas, objeto do estudo, fundamental para os processos produtivos da empresa, pode ter ajustes dependendo das informações externas coletadas de maneira não sistemática. Não foi encontrado instrumento formal para a captação dessas informações ou sistemas de informação gerencial a elas associados. A partir dos dados foram mapeados os mecanismos externos de captação de informação, destacando-se os aspectos considerados essenciais para facilitar a gestão e o processo de delegação dessa tarefa. Os dados mapeados poderão ser utilizados para o desenvolvimento de um sistema de informação gerencial para captação das informações externas. Destaca-se como limitação desse estudo o fato de ter-se entrevistado somente o sócio responsável pela área comercial, a inclusão dos demais sócios pode ser uma sugestão para futuros estudos.por
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/3027236321033207por
dc.contributor.advisor1Cesar, Ana Maria Roux Valentini Coelhopt_BR
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/0742721719374242por
dc.contributor.referee1Cardoso, Ricardo Lopespt_BR
dc.contributor.referee1Latteshttp://lattes.cnpq.br/8587531209405773por
dc.contributor.referee2Riccio, Edson Luizpt_BR
dc.contributor.referee2Latteshttp://lattes.cnpq.br/1540245792957136por
dc.thumbnail.urlhttp://tede.mackenzie.br/jspui/retrieve/3130/Terezinha%20Vieira%20Rodrigues.pdf.jpg*
dc.bitstream.urlhttp://tede.mackenzie.br/jspui/bitstream/tede/883/1/Terezinha%20Vieira%20Rodrigues.pdf


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