Aprendizagem de técnicas financeiras de venda por meio de serious game

Abstract

Considerando a eficiência da utilização de jogos para aprendizagem de negócios, este projeto propõe o desenvolvimento de um jogo de simulação como instrumento para ensino de técnicas financeiras de venda para executivos de vendas. Estas técnicas auxiliam a maximizar o valor agregado da solução por meio da diferenciação da forma com que a venda é realizada. Em um primeiro momento, foi realizada uma revisão literária a respeito da evolução das universidades corporativas, jogos epistemológicos, jogos de empresas, adaptatividade e estrutura financeira de empresas. Em seguida foi elaborado o SGDD (Serious Game Development Document - Documento para desenvolvimento de serious games) e definidas as técnicas de inteligência artificial necessárias para o desenvolvimento do jogo PHABRIKA. O jogo, desenvolvido na plataforma Game Maker, é composto por dois níveis, sendo o primeiro para que o jogador entenda sua dinâmica e o segundo para que tenha desafio de tomar decisões estratégicas atuando em um mercado competitivo. Por fim, a metodologia de ensino de técnicas financeiras de vendas utilizando o jogo PHABRIKA foi validada por meio de uma sessão de observação com um grupo de executivos de vendas de componentes eletrônicos para segmento industrial. Utilizando-se de questionários anteriores e posteriores à observação foi possível comparar a evolução dos participantes, e concluir que o jogo PHABRIKA foi eficiente como instrumento de ensino de técnicas financeiras de vendas.

Considering the games eficiency for learning business this research proposes the development of a simulation game as an education tool for sales executives on financial techniques to sell. These techniques helps to maximize solution value by differentiating the way sales are performed. Initially a literature review has been held on the corporate universities evolution, epistemological and business games, adaptability and business financial structure. Then the SGDD (Serious Game Development Document) has been elaborated and the artificial intelligence technics required for the development of the game PHABRIKA have been defined. Developed in Game Maker Studio, the game is made up of two levels: on the first level the player learns about game dynamics, and on the second level the player is challenged to a series of strategic decisions-making into a competitive market environment. Finally, an observation session with sales executives (of electronic components for industry segment) has been held to validate the education of financial techniques to sell methodology through usage of the game PHABRIKA. Using observation session prior and subsequent questionnaires it was possible to compare participants' knowledge evolution and conclude that the game PHABRIKA is effective as education tool on financial techniques to sell.