Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores
Tipo
Dissertação
Data de publicação
2015-02-02
Periódico
Citações (Scopus)
Autores
Rodrigues, Marcel Adriano
Orientador
Oyadomari, José Carlos Tiomatsu
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Membros da banca
Mendonça Neto, Octavio Ribeiro de
Santana, Ricardo Malagueño de
Santana, Ricardo Malagueño de
Programa
Controladoria Empresarial
Resumo
Esta pesquisa estudou os relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores de uma rede de varejo. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahana e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial, coerente com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos. Para o perfil comportamental, utilizou-se a metodologia desenvolvida na década de 20 por Marston denominada DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade), em coerência com os estudos realizados por Hendrickson a partir de 1960. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total vendas realizadas e suas metas de vendas no período. Realizou-se também a análise quantitativa dos dados, combinando dados históricos e dados obtidos através de survey. Os resultados sugerem que há relação estatística positiva e significante entre a alta intensidade do uso dos relatórios gerenciais e o desempenho de vendedores. Constatou-se também que há diferenças estatísticas significativas de desempenho entre os 04 perfis comportamentais. Os resultados apresentados neste estudo devem ser analisados a luz das limitações deste tipo de pesquisa que reflete a realidade de uma organização específica, portanto deve ser evitada qualquer generalização. Por outro lado, os resultados sugerem em coerência com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos, ou seja, nas rotinas ou atividades desenvolvidas, que a empresa deve intensificar o uso dos relatórios gerenciais como forma de melhorar o desempenho organizacional, assim como levar em consideração os aspectos comportamentais nos processos seletivos.
Descrição
Palavras-chave
sistema de controle gerencial , relatórios gerenciais , intensidade do uso , perfil comportamental , varejo
Assuntos Scopus
Citação
RODRIGUES, Marcel Adriano. Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores. 2015. 62 f. Dissertação (Controladoria Empresarial) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo.