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Tipo do documento: Dissertação
Título: Uso de relatórios gerenciais e desempenho de vendas em companhia seguradora
Autor: Duque, Bruno da Silva
Primeiro orientador: Oyadomari, José Carlos Tiomatsu
Primeiro membro da banca: Lima, Ronaldo Gomes Dutra de
Segundo membro da banca: Santana, Ricardo Malagueño de
Resumo: A presente pesquisa estuda as associações entre o uso dos relatórios gerenciais por gerentes comerciais de uma seguradora nacional, a percepção de benefícios destes relatórios e o desempenho em vendas. Assim como outros estudos nacionais e estrangeiros, analisa o uso de relatórios gerenciais por gestores operacionais e não pela alta administração da empresa. Para tanto, adotou-se o modelo Mahama e Cheng (2013) e Widener (2007) para medição da percepção de benefícios do uso dos relatórios gerenciais. Foi realizada também uma análise de dados quantitativos, combinando dados obtidos por meio de survey e dados históricos da companhia estudada (dados secundários). Os resultados apontaram que há uma relação estatística e significante entre a percepção de benefício dos relatórios gerenciais, intensidade de seu uso e que a intensidade de uso está associada ao desempenho superior em vendas. Esses resultados foram observados por meio de um modelo de equação estrutural para a amostra analisada. Foi também utilizado um modelo de regressão linear múltipla para analisar se há correlação entre o uso de relatórios e desempenho superior em vendas, tendo a experiência na própria companhia como variável de controle. Os resultados apontaram relações estatísticas e significantes. A principal limitação do trabalho está no fato de a ferramenta utilizada pela companhia para disponibilizar esses relatórios (um aplicativo de celular) ser relativamente novo, por isso o grau de previsão do modelo de regressão linear múltipla é ainda baixo e o mesmo ocorre com o modelo de equação estrutural. Por outro lado, os resultados geram importantes insights para a companhia, sendo o principal deles a necessidade de institucionalização da nova ferramenta e os potenciais ganhos que esta medida poderá trazer.
Abstract: This research studies the associations between the use of management reports for business managers of a Brazilian insurance company, the perception of benefits of these reports and sales performance. As well as other national and international studies, it analyzes the use of management reports for operational managers, not by the senior management of the company. Therefore, we adopted the model of Mahama and Cheng (2013) and Widener (2007) for measuring the perceived benefits of using management reports. It also performed an analysis of quantitative data, combining data obtained through survey and historical data of the studied company (secondary data). The results showed that there is a statistically significant relationship between perceived benefit of management reports, intensity of use and the intensity of use is associated with higher sales performance. These results were observed using a structural equation model for the sample. It was also used a multiple linear regression model to analyze the correlation between the use of reports and superior performance in sales, having experience in the company itself as a control variable, and the results also showed statistics and significant relationships. The main limitation of this study is the fact that the tool used by the company to provide these reports (a mobile app) is relatively new, so the degree of predictability of the multiple linear regression model is still low and the same with the model structural equation. On the other hand, the results generate important insights for the company, the main one being the need for the new tool institutionalization and potential gains that this measure could bring.
Palavras-chave: sistema de controle gerencial;  uso de relatórios gerenciais;  desempenho em vendas;  seguradoras
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEIS
Idioma: por
País: Brasil
Instituição: Universidade Presbiteriana Mackenzie
Sigla da instituição: UPM
Departamento: Centro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA)
Programa: Controladoria Empresarial
Citação: DUQUE, Bruno da Silva. Uso de relatórios gerenciais e desempenho de vendas em companhia seguradora. 2016. 57 f. Dissertação (Controladoria Empresarial) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
Endereço da licença: http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
URI: http://tede.mackenzie.br/jspui/handle/tede/3161
http://dspace.mackenzie.br/handle/10899/18094
Data de defesa: 8-Dez-2016
metadata.dc.bitstream.url: http://tede.mackenzie.br/jspui/bitstream/tede/3161/5/BRUNO%20DA%20SILVA%20DUQUE.pdf
Aparece nas coleções:Profissional em Controladoria Empresarial - Dissertações - CCSA Higienópolis

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