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Tipo do documento: Dissertação
Título: Fatores que influenciam a tomada de decisão relacionada ao plano de vendas: um estudo em empresas de micro e pequeno porte oriundas de incubadora de empresas
Autor: Rodrigues, Terezinha Vieira
Primeiro orientador: Cesar, Ana Maria Roux Valentini Coelho
Primeiro membro da banca: Cardoso, Ricardo Lopes
Segundo membro da banca: Riccio, Edson Luiz
Resumo: Com esse estudo objetivou-se identificar quais são os principais aspectos cognitivos que influenciam o processo de decisão de empreendedores gestores de empresas de micro e pequeno porte quando estes tomam decisões relacionadas à montagem do plano de vendas, no contexto do sistema de informação gerencial. O estudo foi feito junto a cinco gestores de empresas de micro e pequeno porte, localizadas na cidade de Santa Rita do Sapucaí - MG e oriundas da incubadora de empresas do INATEL - Instituto Nacional de Telecomunicações. Um processo decisório é bastante complexo e pode ser estudado sob o prisma de algumas disciplinas, tais como: Economia, Psicologia Cognitiva e Neurociência. Adotou-se neste estudo uma abordagem interdisciplinar, utilizando-se como referência um modelo de Tomada de Decisão cujo foco é a forma do processamento da informação, alimentado pelos domínios cognitivo e afetivo. Essa dissertação desenvolveu-se com base no enfoque qualitativo, usando-se entrevistas semiestruturadas. Para análise dos dados utilizou-se a análise de conteúdo. Os resultados mostraram a existência de nove categorias, sendo oito categorias associadas ao processo de Tomada de Decisão, indicando que, conforme esperado, os gestores consideram que o processo é predominantemente racional, mas sofrem a influência de aspectos afetivos e uma categoria nomeada Aspecto Comportamental do Empreendedor. Observou-se a homogeneidade da amostra, todas as empresas entrevistadas adotam o orçamento como uma ferramenta de gestão, provavelmente fruto do treinamento recebido durante o processo de incubação. Identificou-se ênfase na decisão social e na necessidade de busca estruturada de informações sobre o ambiente externo. O plano de vendas, objeto do estudo, fundamental para os processos produtivos da empresa, pode ter ajustes dependendo das informações externas coletadas de maneira não sistemática. Não foi encontrado instrumento formal para a captação dessas informações ou sistemas de informação gerencial a elas associados. A partir dos dados foram mapeados os mecanismos externos de captação de informação, destacando-se os aspectos considerados essenciais para facilitar a gestão e o processo de delegação dessa tarefa. Os dados mapeados poderão ser utilizados para o desenvolvimento de um sistema de informação gerencial para captação das informações externas. Destaca-se como limitação desse estudo o fato de ter-se entrevistado somente o sócio responsável pela área comercial, a inclusão dos demais sócios pode ser uma sugestão para futuros estudos.
Abstract: With this study aimed to identify which are the main cognitive aspects that influence the decision making process of entrepreneurs business managers of micro and small businesses when they make decisions regarding the assembly of the sales plan in the context of information management system. The study was done with five managers of micro and small businesses, located in Santa Rita do Sapucaí - MG and derived from the business incubator of INATEL - National Institute of Telecommunications. A decision process is quite complex and can be studied through the prism of some subjects such as Economics, Psychology and Cognitive Neuroscience. Was adopted in this study an interdisciplinary approach, using as a reference model whose focus Decision making is the way of information processing, powered by the cognitive and affective. This dissertation was developed based on qualitative approach, using semi-structured interviews. For data analysis we used the content analysis. The results showed the existence of nine categories, eight categories associated with the process of Decision Making, indicating that, as expected, the managers consider that the process is predominantly rational, but are influenced by affective and a category named - Behavioral Aspect Entrepreneur. Observed the sample homogeneity, all the interviewed companies adopt the budget as a management tool, probably the result of training received during the incubation process. We identified an emphasis on social decision and the need for structured search for information about the external environment. The sales plan, the object of study, basic to the processes of the company, may have external adjustments depending on the information collected from non-systematic way. Not found a formal instrument to capture such information or management information systems associated with them. From the data have been mapped external mechanisms to capture information, emphasizing the aspects considered essential to facilitate the management and the process of delegation of this task. The mapped data can be used to develop a management information system to capture external information. Stands out as a limitation of this study, the fact of having only interviewed the partner responsible for the commercial area, the inclusion of other partners may be a suggestion for future studies.
Palavras-chave: tomada de decisão;  plano de vendas;  sistemas de informação gerencial;  empreendedorismo;  decision making;  sales plan;  management information systems;  entrepreneurship
Área(s) do CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEIS
Idioma: por
País: BR
Instituição: Universidade Presbiteriana Mackenzie
Sigla da instituição: UPM
Departamento: Ciências Contábeis
Programa: Controladoria Empresarial
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: http://tede.mackenzie.br/jspui/handle/tede/883
http://dspace.mackenzie.br/handle/10899/12499
Data de defesa: 3-Fev-2011
metadata.dc.bitstream.url: http://tede.mackenzie.br/jspui/bitstream/tede/883/1/Terezinha%20Vieira%20Rodrigues.pdf
Aparece nas coleções:Profissional em Controladoria Empresarial - Dissertações - CCSA Higienópolis

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